Resumen:

1. [Tip 1]: La estrategia empresarial de 100 millones de Gary Vaynerchuk diseñada con ingeniería inversa
2. [Tip 2]: Cómo sería el funnel de ventas de VaynerMedia si me contrataran
3. [Tip 3]: Explicación del increíble plan de marketing de contenido de Gary Vaynerchuk

Este artículo está destinado a dueños de empresas digitales y especialistas en marketing que desean descubrir cómo Gary Vaynerchuk usa el marketing de contenidos para impulsar su máquina empresarial multicanal, que genera más de $ 100 millones en ingresos cada año, y aprender a aplicar esos mismos principios de embudo a sus propios productos y negocios para aumentar tanto las tasas de conversión como los ingresos.

Nota al margen:

Nunca he trabajado para o con VaynerMedia o Gary Vaynerchuk. Todo lo que escribo en este artículo está basado en mis propias experiencias e investigaciones con la marca y la empresa de Gary. Es importante aclarar que la marca y el marketing de Gary se reinventan constantemente, así que es probable que para cuando leas esto, parte de la información puede que esté desactualizada.

[Tip 1]: La estrategia de 100 millones de agencias de Gary Vaynerchuk, diseñada con ingeniería inversa

Para entender cómo Gary genera conciencia e ingresos, primero debes entender por qué GaryVee hace lo que hace.

Necesitas tener una idea general …

La siguiente cita fue extraída de una entrevista para Impact Theory:

“Quiero ser el ejemplo de la persona que construyó el imperio más grande y lo hizo siendo un buen tipo.”

Gary quiere convertir el espíritu empresarial en algo genial, y quiere inspirar a los emprendedores actuales y futuros a que tomen riesgos y creen negocios de mil millones de dólares sin dejar de ser buenas personas.

Quiere ser la estrella de rock de los buenos negocios, hacer del mundo empresarial un lugar más humano. Dejar un legado.

—

El siguiente paso es averiguar cómo está cumpliendo y financiando su misión, y esa pregunta puede ser difícil de responder.

GaryVee hace muchas cosas …

Es un emprendedor serial, orador motivacional, director de agencia, creador de contenido, inversor ángel, entre otras cosas. Ha dominado la diversificación.

Pero diría que lo que lo diferencia es su capacidad para producir y distribuir contenido. GaryVee crea contenido multipropósito que trae leads a cada parte de su “imperio.”

En otras palabras…

Gary Vaynerchuk es el REY de la reutilización del contenido

Gary es el maestro en tomar contenido y difundirlo en una multitud de medios diferentes con el contexto apropiado. Es la mejor generación de leads virales.

GaryVee se enfoca en la atención como un bien preciado, y hará todo lo posible para conseguirlo.

Pero, ¿cómo se las arregla para hacer eso sin estresarse?

Eligió su mejor medio y se apegó a él …

Gary es muy bueno generando contenido en video. Él reconoció esto y contrató a un camarógrafo para que lo siguiera todo el tiempo para así poder filmar su vida y su genialidad en general. Encuentran momentos virales, los editan y reutilizan, reutilizan y reutilizan.

Estas son solo algunas de las plataformas en las que Gary está activo:

Gary toma videos y los envía a todas sus plataformas sin perder de vista el estilo y la personalidad de la plataforma. Cambia el título o la miniatura para adaptarse mejor al medio, y esa es la clave …

También permite que las personas encuentren su contenido en la plataforma que prefieran.

Por ejemplo, su podcast.

Asombroso, ¿Cierto?

No importa la plataforma que uses. Si quieres encontrar a GaryVee, puedes hacerlo. Y después de que te hayas involucrado con su conocimiento, contenido viral, él te atrae a sus campañas de reorientación a través de publicidad paga en las redes sociales, lo que continúa acercándote al mundo de Vayner y maximizando la exposición de cada pieza.

Ampliaremos más adelante sobre su distribución y reutilización y cómo puedes aplicarlo a tu negocio digital.

Gary Vaynerchuk siempre promueve la viralidad

Cada pieza de contenido que publica GaryVee está diseñada para compartir. Cada publicación, enlace, blog, podcast, lo que sea. En lugar de indicar a las personas que se registren por correo electrónico o que descarguen contenido adicional, GaryVee siempre solicita compartirlo.

Si bien no hay duda de que esta estrategia lo ha ayudado a llegar a donde está hoy, definitivamente hay oportunidades de crecimiento … que detallaré más en un momento.

Cómo Gary Vaynerchuk monetiza a su audiencia

GaryVee tiene muchos trabajos y sus fuentes de ingresos están diversificadas. Teniendo esto en cuenta, la estrategia de monetización y las escalas de valor de Gary (para saber más sobre las escalas de valor, echa un vistazo a mi caso de estudio de VideoFruit) dependen del avatar del cliente, pero él tiene tres segmentos principales y propuestas de valor:

1. Aquellos que quieren emprender o emprededores (libros, eventos y productos de consumo como zapatos)
2. Pequeñas y medianas empresas (servicios de consultoría para pymes a 10k cada uno con una comunidad exclusiva «VaynorMentors»)
3. Clientes de marketing de Fortune 500 para VaynerMedia (proyectos de marketing multimillonarios y retenedores)

Todo el marketing que hace GaryVee encaja en cada una de estas tres verticales de una manera bastante fascinante.

Al vincular su marca personal a VaynerMedia y demostrar su experiencia a través de su propio negocio, es capaz de atraer empresas masivas que buscan lo mejor mientras capacita a las personas que están a su cargo para ayudar a la multitud de emprendedores PyMEs actuales y futuros a los que inspira y alcanza con su viral contenido.

Todo se mezcla y se arremolina, y una vez que un cliente se identifica como un avatar en particular, es dirigido al canal apropiado.

Escala de valor de GaryVee:

Con este marco en mente, centrémonos en su escala de valor empresarial para PyMEs

Así es como GaryVee se acerca a las PyMEs:

1. Lead Magnet = Su contenido gratuito de entretenimiento, educativo y motivador a través de las redes sociales.
2. Frontend = Libros (esencialmente blogs y charlas reutilizados a $ 10- $ 30 cada uno).
3. Core = VaynerMentors (10k consultando un programa de tutoría)
4. Backend =  Experiencia Vayner (eventos y conferencias)

Al centrar casi toda su atención en sus lead magnets, aporta oportunidades de entrada constantes a sus otros servicios más lucrativos expandiendo su marca personal.

¿Acaso no es ingenioso?

Cómo Gary Vaynerchuk continúa construyendo su legado

Como era de esperar de Gary, no se detiene con los ingresos que genera con VaynerMedia. En cambio, elige reinvertir ese efectivo en proyectos que le interesan. Desde invertir en nuevas empresas tecnológicas (Facebook, Uber) hasta comprar empresas como PureWow y patrocinar músicos e influencers, Gary tiene como objetivo construir un legado que perdure mediante la diversificación de su cartera e intereses. Quiere crear su propia red de distribución que sea exclusivamente GaryVee.

Conclusiones principales:

• Elige el mejor medio de contenido de tu empresa y enfócate en él.
• Une tu marca personal a tu negocio si son compatibles.
• Establece tu escala de valor.
• Haz crecer tu marca a través de la diversificación complementaria para reducir la carga de contenido.

[Tip 2]: Cómo sería el embudo de agencia de VaynerMedia si me contrataran

Bueno. Ahora que entiendes a GaryVee y sabes lo que representa, seamos un poco más específicos sobre lo que creo que hace bien y lo que podría hacer mejor. No hay duda de que Gary es uno de los mejores (o el) mejor del mundo cuando se trata de contenido viral y contenido de reconocimiento de marca de alto nivel. Como ya hemos visto antes, GaryVee hace un gran trabajo reutilizando y difundiendo su contenido viral, y no hay nada que yo (o cualquier otra persona) pueda enseñarle.

Pero, GaryVee optimiza todo su contenido para una máxima exposición, posiblemente hasta un error.

Todo se basa en compartir en el momento, y solo tiene una cantidad limitada de lugares para que los clientes potenciales den el siguiente paso.

Como sabe por dirigir o trabajar en su propia empresa, capturar una dirección de correo electrónico es a menudo la clave para construir una audiencia sostenible, y las oportunidades de Gary para una captura de correo electrónico son bastante limitadas.

Puedes suscribirte a su newsletter (envía una todos los lunes) en su página de inicio: Puedes registrarte en la barra lateral de los blogs: O puedes suscribirte a su servicio de mensajería VIP First in Line:Así es. Sin segmentación de contenido ni actualizaciones.

Por ejemplo, así es como termina una reciente publicación de su blog: Claro, refleja la marca y es inspirador, pero podría hacer crecer a los miembros de su marca más rápido.

Sugerencia #1: incluir actualizaciones de contenido más específicas para aumentar las suscripciones.

Teniendo en cuenta la gran cantidad de personas que leen e interactúan con el contenido de GaryVee, es sorprendente que no aprovechen más las actualizaciones de contenido.

Lo primero que haría es vincular cada publicación de blog con una actualización de contenido relevante.

Al dirigir a las personas hacia un lead magnet directamente relacionado con el blog, podemos capturar su correo electrónico y enviarles contenido específico en función de los problemas que enfrentan y los objetivos que quieren lograr.

Una vez que tenemos una dirección de correo electrónico, podemos controlar la conversación.

Gary ya no tendría que depender del algoritmo de Facebook para compartir, y podríamos orientarnos a segmentos específicos directamente con publicidad y correo electrónico.

Si las tasas de conversión de tu embudo son más bajas de lo que deseas, te aseguro que la falta de especificidad y contexto son parte del problema.

Sugerencia #2: crear un proceso de segmentación de dos pasos.

Gary está construyendo un imperio y necesita saber exactamente qué tipo de personas están respondiendo y a qué tipo de contenido.

Claro, puedes adivinar según el contenido en el que se convirtieron. Pero, ¿por qué no preguntar y calificar a las personas al mismo tiempo?

Sin la información del cliente, su contenido se está quedando ciego.

Definamos sus segmentos con un poco más de detalle.

Grupos de segmentación de clientes de Gary:

• Estudiantes que no saben qué hacer con sus vidas.
• Wantrepreneurs, aquellos que quieren iniciar un negocio pero no saben cómo.
• Personas atrapadas en un trabajo rutinario y que están descontentas con su trabajo.
• Empresarios que desean hacer crecer su negocio.
• Empresas físicas (restaurantes, etc.) que quieran iniciarse en el marketing digital.
• Empresas de Fortune 500.
• Hustlers y las personas que hacen dinero rápido, ganan dinero rápido en línea.
• Profesionales del Marketing interesados en aprender a utilizar las redes sociales (ya que él es el rey).
• Grandes empresas que buscan modernizar su presencia digital.

Ahora deberíamos agregar una opción de agrupamiento de clientes potenciales durante los registros utilizando versiones condensadas de estos segmentos.

Por ejemplo, si alguien está en uno de los blogs de Gary junto con una de nuestras actualizaciones de contenido nuevas y relevantes, podría decidir descargar los materiales adjuntos.

 Las dos siguientes capturas de pantalla son del último caso de estudio que hicimos sobre VideoFruit.Cunado hacen click, les aparece un cuestionario de segmentación. La clave para crear un buen cuestionario es hacer que éste se enfoque en sus objetivos y problemas típicos.

Para los avatares de Gary, estos podrían ser:

«Quiero acelerar mi pequeña empresa a través del marketing viral, pero no sé por dónde empezar«. (para su audiencia PyMEs).

O…

«Dirijo una empresa multimillonaria y busco trabajar y aprender de las mejores mentes de marketing del sector«. (para sus clientes empresariales).

También puede crear una encuesta que segmente a las personas en función de los servicios que intentan vender así:

Sugerencia #3: inscribir audiencias segmentadas en un embudo permanente multicanal.

Una vez que alguien se inscribe en la comunidad GaryVee y se segmenta automáticamente, debemos establecer una relación y confianza.

Podemos construir esta confianza e instalar creencias con un sistema evergreen multicanal:

Canal #1: Secuencia de correo electrónico Evergreen Canal #2:Secuencia de bots (separada de First in Line) Canal #3: Embudo de redireccionamiento de anuncios de Facebook.

El correo electrónico es la clave para controlar a la audiencia de Gary Vaynerchuk. Puede usar estos correos electrónicos para instalar las creencias más críticas antes de solicitar una venta o una venta adicional.

¿Cuál es la creencia más importante para instalar con esta secuencia evergreen?

Ese Gary Vaynerchuk es el empresario más genial de todos.

La gente necesita querer ser como Gary.

Al enviar el mejor contenido que Gary tiene a los nuevos subscriptores en forma de 7 correos electrónicos perennes y generar más oportunidades de participación a través de bots y anuncios de reorientación a medida que avanzan por el embudo, los nuevos clientes potenciales comprenderán quién es GaryVee y por qué hace lo que hace en el contexto de su segmento específico (PYMES frente a grandes empresas frente a aquellos que quieren emprender, etc.).

Las empresas no querrán escuchar la inspiración de «comienza tu propio ajetreo«. De la misma manera, auellos que quieren emprender no les interesará «Cómo el marketing viral hizo crecer este negocio de $ 10 millones de dólares a $ 100 millones» como el marketing para startups. Funciona en ambos sentidos. Lo bueno es que con la segmentación podemos enviarles el contenido exacto que sabemos que les gustará.

Con esta información en la mano, podemos comenzar a controlar el tiempo de conversión y el momento de venta en función del seguimiento dinámico del engagement o la puntuación de clientes potenciales (que se ofrece en la mayoría de CRM).

El objetivo es que las puntuaciones de clientes potenciales de las personas en su CRM sean lo suficientemente altas como para estar listas para el evento de conversión.

Una vez que sepamos quiénes son, qué quieren y qué tan comprometidos están, podemos comenzar el siguiente paso.

Usamos  Wild Mail  para todos nuestros activadores de seguimiento y embudo y nos encanta.

Esta es nuestra pila de herramientas de embudo para construir un embudo de ventas que convierte al 8%

Cómo podría monetizar aún más la audiencia de Gary:

Una vez que alcanzan un cierto puntaje basado en acciones (abrieron 4 correos electrónicos, vieron 3 videos y escucharon dos podcasts, etc.), podemos activar dinámicamente el siguiente paso usando nuestro ESP y / o CRM.

Ej.El siguiente paso es apuntar a una venta utilizando la misma configuración multicanal.

En otras palabras, vendería productos específicos basados en el engagement del embudo y el tipo de cliente utilizando las mismas herramientas que ya hemos configurado.

Mediante el uso de la secuencia del bot, publicidad en Facebook, correo electrónico, etc., podemos decir cosas como: “Oye, noté que estabas interesado en aprender cómo impulsar un negocio de $ 0 a $ 10,000 en ingresos en menos de 6 meses. De hecho, escribí un libro sobre eso exactamente. Solo cuesta $ 10 y fue un bestseller del New York Times. Deberías obtener este libro si quieres llevar las cosas al siguiente nivel «.

Siempre que muestres una prueba social, te refieras a esas creencias instaladas en los correos electrónicos (las más rudas, etc.) y hables de sus problemas específicos identificados en el proceso de segmentación, funcionará.

Por ejemplo, echa un vistazo a este extracto del primer correo electrónico en una secuencia de automatización que hemos configurado:

Intenta pensar y escribir 3 creencias que necesitas establecer desde el principio con tu propia audiencia. Luego, tómalas e impleméntalas en cualquiera de las primeras experiencias de embudo que alguien tenga con tu marca.

También podemos desactivar o activar estas piezas de embudo en función de si compran o no compran, etc. utilizando audiencias personalizadas en Facebook y más.

Y luego, dependiendo de su avatar, podemos seguir vendiendo la siguiente pieza. Entonces, con GaryVee, si es una PYME, ofrecería los servicios de consultoría de VaynerMentors o Enterprises.

Aunque Gary actúa como si odiara vender, vende todo el tiempo, tiene que hacerlo. Y vender es algo bueno. Gary ayuda a sus clientes a ganar más dinero y a construir la vida que desean, y yo abordaría esas ventas con eso en mente.

¿Qué sucede después del embudo Evergreen de Gary?

Yo…

1. Continuaría optimizando para obtener la máxima exposición (fomentar la capacidad de compartir).
2. Utilizaría una newsletter con contenido evergreen (no estilo de transmisión) con una mezcla de contenido antiguo y nuevo (aumentar la frecuencia por encima de más de 1 por semana).
3. Reorientaría las audiencias existentes con ofertas nuevas o no compradas a través de TruView y Facebook.

Conclusiones principales:

• Establece creencias y responde preguntas de objeción temprano.
• Haz coincidir tu contenido con una actualización de contenido relevante.
• Permite que tus clientes se segmenten mediante un cuestionario de dos pasos.
• Envía a tus clientes contenido específico basado en su avatar.
• Deja que su engagement determine la velocidad a la que vendes.
• Ofrece siempre el siguiente paso que te gustaría que dieran los clientes después de completar una acción de engagement.

[Tip 3]: Explicación del increíble plan de marketing de contenido de Gary Vaynerchuk

Hablamos sobre cómo GaryVee es el rey del marketing de contenidos y la reutilización. Está en todas partes, o al menos eso parece. Pero, una vez que analizas los procesos que tiene, se vuelve mucho más realista replicarlos en tu propio negocio.

Básicamente, tiene un montón de hábitos de contenido y trucos que él y sus empleados usan todo el tiempo.

Hábito #1: Gary edita el contenido de video de manera diferente en las distintas plataformas

Gary siempre encaja en la plataforma para un mejor engagement. Incluso si el contenido es el mismo, su equipo cambia el recorte y la copia para adaptarse mejor al medio. En sus palabras, es «contexto». Para Instagram, estos videos son cortos, brillantes e inspiradores.Facebook es un poco más indulgente y el engagement con los videos más largos depende de la audiencia, pero Gary tiende a hacer videos que son un poco más largos que Instagram y siempre tienen subtítulos para un mayor engagement.Este video de Close Your Eyes Till You’re 29 es en realidad una compilación de otros videos que lanzó en Youtube, y generalmente reserva su contenido de formato más largo para Youtube y Facebook. Observa cómo siempre agrega una descripción personal para que te sientas como si estuviera hablando directamente contigo.La idea es experimentar con cada plataforma, descubrir qué funciona mejor para ti y tu audiencia, y adaptar tu contenido a esos modelos.

También es importante señalar que reutiliza el contenido de imágenes en todas las plataformas, por ejemplo:

De Instagram a Pinterest:

Así que recuerda que esto funciona para cualquier tipo de contenido, ¡no solo para videos!

Hábito # 2: Gary toma videos y los traduce a plataformas de audio

Gary sobresale hablando en público. Para capitalizar ese contenido, casi siempre quita el audio de sus videos y los publica como podcasts o en Soundcloud con una breve introducción.

Toma como ejemplo su conferencia sobre negocios honestos:Gary explota su conferencia desde todos los ángulos: el evento en sí, una versión en Facebook en su totalidad y el mismo audio en todas sus plataformas de audio. Ahora, eso puede ser un poco largo para las audiencias de Facebook, pero las personas también saben en lo que se están metiendo cuando alguien dice «Conferencia«.

Ese término conlleva prestigio e inmediatamente transmite un compromiso de más tiempo. Sin esa distinción, esto no funcionaría tan bien.

Aquí está la misma conferencia en su podcast:Genial.

Habit #3: Gary hace mashups basados en temas comunes

Como se mencionó en el video de YouTube «Cierra los ojos hasta que tengas 29 años», a Gary y su equipo les encanta reutilizar el contenido creando contenido nuevo a partir del contenido antiguo.

Toma como ejemplo este breve podcast:Este lanzamiento es de 14 minutos y 17 segundos de GaryVee siendo inspirador como el infierno, todo basado en un tema, “Sin excusas.” No hubo nada nuevo ni grabado para este segmento. Solo Gary es Gary, y estas oportunidades aumentan cuanto más contenido publica.

Luego, una vez terminado el mash-up, coloca ese material en TODAS las plataformas imaginables.Una vez más, Gary quiere estar EN TODAS PARTES.

Quiere llegar a ti a través de cualquier plataforma …

Hábito #4: Gary promueve contenido en diferentes plataformas

Algunos contenidos están restringidos por los medios. Por ejemplo, no puedes tener videos largos en Instagram, pero eso no significa que no debas promocionar ese video en Instagram.

Ahí es donde entra la promoción cruzada y Gary hace un gran trabajo.

De Youtube a Pinterest:

Gary insertará sus videos de Youtube en su cuenta de Pinterest con un enlace que regresa a Youtube. Esto permite a los usuarios de Pinterest elegir su plataforma preferida.

De Youtube a Instagram:

Una cosa que GaryVee hace TODO el tiempo es tomar fotografías de sus populares videos de Youtube y poner un título en la imagen antes de enviarla a sus redes sociales. Con la cantidad de contenido de video que publica GaryVee, esta es una táctica muy común entre ellos.Es simple pero realmente efectivo.

De Instagram y Facebook a Youtube:

A continuación, se muestra un ejemplo de Gary que realizó una edición más corta de su nuevo video de Youtube y usó Instagram para impulsar el tráfico a Youtube. También incluye el link en su bio, y dado que los fans de GaryVee saben con qué frecuencia publica contenido, su audiencia se acostumbra a buscar allí enlaces rápidos a los últimos videos.Gary también usa las historias de Instagram para impulsar el tráfico a sus podcasts y videos de Youtube. Al incluir el link con la opción Deslizar Hacia Arriba, puede atraer a las personas directamente a Youtube o su podcast para generar más engagement.Y aquí está él haciendo lo mismo en Facebook. Observa que está recortado apropiadamente e incluye subtítulos (normas específicas de Facebook).

Hábito # 5 – Concursos para comentarios / engagement

Si Gary tiene un gran lanzamiento o una organización benéfica que le interesa promocionar, sabe que puede motivar a su audiencia para que ayude a que algo se vuelva viral a través de los concursos.

A continuación, se muestra un ejemplo de él lanzando #FirstinLine. Utiliza las historias de Instagram para explicar las reglas y empuja a la gente a su nuevo Messenger Bot con la promesa de ganar premios.

No es simplemente el Facebook de Gary o el Instagram de Gary … Es un gigantesco centro social de contenido que se conecta entre sí a la perfección.

Hábito # 6 – Reorientación para una exposición máxima

Una vez que veas casi cualquier parte del contenido de GaryVee, él seguirá enviándote más, ¡incluso a través de anuncios en sus propios videos!

Por ejemplo, estaba tratando de ver un video de GaryVee y recibí un anuncio de otro video de GaryVee.

Al tomar sus videos más populares y hacer publicidad cruzada en sus otros videos, se asegura de que los nuevos espectadores lo vean en su mejor momento (¡otra forma de establecer creencias!).

Conclusiones principales:

• Adapta tu contenido a la cultura de cada plataforma. También conocido como contexto.
• Desarrolla formas de reutilizar tu contenido de una manera que sea fresca y que no requiera mucha mano de obra.
• Dirige el tráfico a la mejor plataforma para ver ese contenido en particular.
• Utiliza la reorientación para llevar a las personas a tu mejor contenido.

QUÉ SIGUE: Bien, dueños de negocios digitales y especialistas en marketing, aquí te mostramos cómo puedes comenzar a aprovechar esto para tu marca o negocio a partir de ahora.

1. Piensa en tu misión, tu pasión. ¿Qué te hace ser quien eres? ¿Cuál es tu objetivo final? ¿Cómo necesitaría diversificarse para llegar allí? Piensa de arriba hacia abajo aquí. Descubre qué es lo que hace que tu negocio funcione y visualiza tu futuro. Sé audaz.
2. Encuentra tu medio. ¿Es un video? ¿Audio? ¿Texto? ¿Cómo se representa mejor tu voz y cuál es el tipo de contenido más divertido / motivador que puede crear tu empresa? Si no tienes idea, prueba TODO y empieza desde allí. Deja que los datos tomen la decisión por ti.
3. Una vez que tengas un contenido del que estés realmente orgulloso, piensa cómo debería cambiar de una plataforma a otra y luego publícalo en tantos canales como sea posible.
4. Echa un vistazo a tu propio embudo y compáralo con las sugerencias. ¿Dónde están los agujeros? ¿Siempre da un paso siguiente? ¿Has establecido las creencias correctas al principio? ¿Estás segmentando adecuadamente? ¿Puedes ser más específico con los avatares de tus clientes?
5. Establece un buen sistema de puntuación de clientes potenciales y combínalo con la reorientación para proporcionar siempre a tus clientes potenciales el siguiente paso apropiado en el momento adecuado.
6. Disfruta el proceso 🙂

—

¡Eso es!

Espero que esto te ayude a triunfar como GaryVee.

Él hace incluso más de lo que hablo en este artículo, pero esto al menos debería darte un panorama general y algunas ideas sobre el enfoque de marketing de GaryVee / cómo puedes aplicarlo a tu propio negocio.

Si deseas dar el siguiente paso y aprender aún más sobre cómo crear este tipo de funnel, puedes descargar todos los recursos que he incluido en los enlaces

Y si, además, conoces a GaryVee o lo sigues en las redes. ¡Compártele esto!

1. Para enviar un email a Gary Vaynerchuk: (¡Haz click aquí!)
2. Para enviar un tweet a @ GaryVee: (¡Haz click aquí!)

¡Gracias!

Hasta la próxima.

Atención: El siguiente artículo está dirigido a personas que buscan crear una compañía desde cero y lanzar nuevos productos.

Resumen del Artículo en 3 ítems:

1. Adopta una estrategia “Audience-First” enfocada primero en la audiencia y úsala para conformar un MVA (minimum viable audience) o, en español, una audiencia mínima viable mediante la educación.
2. Crea un MVP (minium viable product) o, en español, un producto mínimo viable junto con tu audiencia.
3. Escala tu start-up después de haber creado un PMF (Product Market Fit)  o, en español, un ajuste producto mercado.

Ese es el Panorama General de lo que hablaré en este artículo.

Si sólo estás aquí por las principales conclusiones al final.. puedes ir a verlas ahora 🙂

Pero antes…

Una Cosa Más: echa un vistazo a este tweet  de Morgan Brown..

“No construyas uno sin el otro” 

Es brillante 🙂

Si quieres saber más … Sigue leyendo

Lo que viene es aún mejor

La estrategia que te voy a revelar no es para nada nueva. Muchos emprendedores ya han creado empresas exitosas con esta misma estrategia.

(lo único nuevo es el nombre. Bauticé este enfoque de creación de startups “Education First. Startup Second”, en español: Primero la educación. Segundo la start-up. O en resumen: EFSS)

🙂

¿Ya has creado tu empresa y deseas descubrir cómo adquirir clientes y obtener beneficios a gran escala?

Mira nuestra publicación sobre funnels de ventas que automatizan las relaciones y obtienen tasas de conversión entre el 6 y 8%.

Anuncio Importante:

Voy a anunciar públicamente cómo comenzaré mi startup tecnológica.

Compartiré contigo mi plan, hoja de ruta y motivos.

Continúa con la lectura para conocer todos los detalles.

¿Por qué “Audience-First”?

Si todos se mueven en una dirección

… Mejor hacer lo opuesto

¿Lo recuerdas?

Muchos amigos crearon compañías. Pero fracasaron.

De hecho…

El CEO de Business Insider ubica el ratio de éxito de las startups Y Combinator en un  10% o menos.El CEO de Dropbox dijo una vez.

…Necesitas crear 10 compañías para lograr que una sea un GRAN éxito.

¿10 compañías?

Pienso que debe haber una mejor manera de hacerlo.

Y es por esa razón que estoy usando un enfoque diferente…

Usaré el enfoque “Education First. Startup Second.”

Construiré una audiencia primero (mediante la educación). Y en segundo lugar, crearé mi startup.

Empecemos.

¿Quiénes ya han tenido éxito usando la estrategia Audience-First?

Voy a compartir contigo 4 historias de cómo 4 CEOs diferentes empezaron con esto.

Todos ellos usaron una estrategia Audience-First enfocada primero en la audiencia (algunos incluso lo hicieron por accidente).

1) Nathan Barry – ConvertKit

Nathan es alguien a quien admiro.

Él es el autor de un libro llamado Authority, el cual me encanta leer

Publicó muchos cursos online sobre diseño y estrategia de marketing.

Nathan es el CEO de una empresa SaaS  ConvertKit. ConvertKit tiene la solución para un problema que me apasiona mucho… 

Enviar el mensaje correcto. A la persona adecuada. En el momento justo…

= Automatización del correo electrónico basada en el Comportamiento.

Mi tema favorito. Desde siempre🙂

Siguiendo con lo que nos interesa…

Esto fue lo que Nathan hizo:

1. Brindó educación gratuita a través de su blog.
2. Hizo dinero con cursos online.
3. Escribió un libro que le permitió establecerse como una autoridad en el tema.
4. Lanzó una startup tecnológica y la convirtió en un éxitoso negocio SaaS.

Puedes ver la facturación de ConvertKits aquí. (sí, ¡son las cifras reales de ConvertKit!). A la pregunta qué harías si tuvieras que empezar de nuevo SIN audiencia…

Esto fue lo que Nathan respondió:

“Si comenzara desde cero, lo primero que haría seria planificar mi producto y luego comenzaría a enseñar contenido que resulte útil a la audiencia adecuada para mi producto. Trabajaría en estrecha colaboración con esa audiencia para dar forma al producto en algo que comprarán. Luego, cuando llegue el momento del lanzamiento, tendría una audiencia lista para comprar.”    – Nathan Bary

Se parece mucho a una estrategia audience-first enfocada primero en la audiencia 🙂

2) Jason Fried – 37signals & Basecamp

“Lo anunciamos en nuestro blog. En un mes, teníamos alrededor de cien clientes. Se agregaron cientos más. En un año, Basecamp nos estaba generando más ingresos que nuestro negocio de diseño web. ¡Logramos que sea un éxito!“ – Jason Fried

¿Quieres saber de qué blog Jason está hablando?

Se refiere a Signal vs. Noise. Un lugar donde compartió ideas sobre diseño, negocios y tecnología.

“Creamos una audiencia que resultó ser una ventaja invaluable cuando finalmente lanzamos Basecamp. Es mucho más fácil comercializar un producto cuando ya tienes miles de fanáticos, que son el mercado objetivo perfecto para lo que estás tratando de vender.” – Jason Fried

3) Ryan Hoover – Product Hunt

Ryan hizo una lluvia de ideas sobre maneras de crear un MVP rápido sin escribir una sola línea de código

Fue entonces cuando recordó la estrategia de email-first 

Terminó creando una newsletter por correo electrónico que presentaba los mejores productos nuevos cada día.

Alrededor de 100 personas se inscribieron en tan sólo unos días.

Y ya sabemos en que se convirtió este email-first MVP…

“El “MVP de Linkydink de 20 minutos” fue un gran punto de partida. Me permitió validar algunas suposiciones muy rápidamente y observar el comportamiento real del usuario sin una sola línea de código. Los emprendedores a menudo asumen que un MVP debe “construirse”. El propósito de un MVP es aprender, validar e invalidar suposiciones. Casi siempre hay formas más rápidas de hacer esto que crear un producto.” – Ryan Hoover

4) Rand Fishkin – MOZ

Rand escribió sobre “Primero el Marketing; Segundo el Producto” en este artículo.

Rand (y su madre) comenzaron un blog llamado SEOmoz.org en 2004 para compartir sus conocimientos sobre SEO. Más tarde él lanzó el producto de suscripción SEOMoz Pro Membership a la audiencia de su blog existente.

“Moz fue creado después del blog.” – Rand Fishkin

“Si primero creas una máquina del marketing, estás en una posición envidiable.” – Rnd Fishkin

“Debido a que teníamos una gran audiencia (10,000 especialistas en marketing al día leían el blog cuando comenzamos nuestra suscripción en 2007), pudimos iterar, crecer y aprender con su ayuda. A finales de 2008, teníamos un producto único que atraía a subscriptores mucho más allá de nuestra comunidad del blog. Sin ese enfoque de «primero el marketing», dudo que hubieramos logrado tener éxito” – Rand Fishkin

Hay muchos otros empresarios conocidos que utilizaron exactamente esta misma estrategia…

• Bryan Clark de Copyblogger.
• Joe Pulizzi de CMI (¡Él de hecho escribió un libro entero sobre esta estrategia!).
• Bryan Moran de SamCart.
• Danny Iny de Mirasee.
• Bryan Harris de Videofruit.

¿Quieres que siga la lista…?

No, no es necesario…

Creo que me has entendido… Muchas personas ya han usado la estrategia audience-first, también conocida como el enfoque “Education First. Startup Second (Primero la educación. Segundo la startup)” y ahora manejan compañías exitosas.

Ahora…

Te comparto cómo llevaré a cabo el enfoque “Education First. Startup Second.”

¿Estás listo?

Esto va estar bueno🙂

¿Quién debería usar una estrategia Audience-First?

Esto no es para quienes ya tienen un negocio exitoso.

No.

Esto es para personas (jóvenes y mayores) que quieran crear un negocio digital, una startup o una empresa.

Para las personas que aún no han descubierto qué problema solucionar (y qué empresa crear)

Esto es para personas como yo…

Siempre supe que quería tener mi propia empresa.

Ahora sé que quiero crear una compañía de software.

Pero los grandes problemas que tengo (en el momento en que escribo esto) son …

1. No sé qué software desarrollar.
2. No tengo un equipo (tecnológico).
3. No tengo dinero.

¿Cómo encontrar tu tema?

A muchas personas les cuesta saber qué tipo de audiencia construir.

¿Cómo encuentro mi audiencia objetivo? ¿A quién quiero atraer?

Déjame darte rápidamente algunas ideas sobre cómo encontrar tu tema 🙂

Hazte las siguientes 4 preguntas para encontrar el tipo de audiencia adecuada …

1) ¿Qué eres?

¿Eres un diseñador? Crea una audiencia en torno al diseño. ¿Eres un profesional del marketing? Enseña marketing. Creo que entiendes la idea. Es un enfoque muy simple. Pero funcionó de maravilla para mí averiguar qué tipo de comunidad me gustaría formar.

2) ¿Qué te interesa?

¿Cuáles son tus pasiones?¿Qué te gustaba hacer en el pasado? Crear una audiencia es difícil. Iniciar una startup es difícil. Manejar un negocio exitoso es difícil. Por eso la mayoría de la gente fracasa. Es mejor trabajar en algo que te interesa y te gusta hacer.

3) ¿Con qué te gusta ayudar a otras personas?

“Education First. Startup Second.” se trata de ayudar a las personas. Ésta debe ser tu máxima prioridad.

4) ¿Te ves ganando dinero con eso?

Y luego, por supuesto, necesitas ganarte la vida. Yo también necesito ganarme la vida. Todos necesitamos ganar dinero.

Ahora…

¿Por qué es tan importante la parte anterior?

Ya sabes … El mayor error posible que probablemente podrías cometer es crear una audiencia y ofrecerles productos que no les interesan.

Eso sería terrible.

Bastante.

Es por eso que Nathan de ConvertKit recomienda planificar primero un posible producto que te gustaría crear y vender en el futuro.

¡Sin embargo, no crees el producto!

Piensa en lo que podrías crear en el futuro

En mi caso…

Me gustaría desarrollar la IA de marketing. Amo la automatización.

Eso es lo que yo sé. Y hasta dónde lo planeé.

Pero.

Me aseguro de crear una audiencia de especialistas en marketing y fundadores interesados en productos de automatización de marketing.

¿Cómo conformar una audiencia comprometida?

Una vez que hayas descubierto tu tema …

… Es hora de crear una audiencia comprometida.

¿Cómo haces eso?

¿Has oído hablar del marketing de contenidos?

Estoy seguro de que sí🙂

Conforma una comunidad comprometida con el marketing de contenidos …

1) Publicaciones de Blog

Crea guías educativas detalladas para enseñar a las personas de forma gratuita. Entrega el mayor valor posible. Las publicaciones de blog son una gran parte de tu motor de crecimiento para atraer nuevos clientes potenciales. (¡Pero no el único!)

2) Curso Gratuito

Una vez que se registra un nuevo cliente potencial, es hora de establecer una relación. Ofrece más valor de forma gratuita de lo que cobran otras personas. Genera confianza. Interactúa con los miembros de tu audiencia. Ayúdalos. Sé su consejero. Responde sus preguntas.

3) Curso Pago

A este punto … Tu comunidad ya confía en ti. Tu audiencia te ve como un experto. Ahora es el momento de ofrecer aún más valor a cambio de dinero. Sorprende a tu audiencia con una formación de primer nivel. Puedes utilizar este dinero para crear MVPs (ampliaré más esto en un momento …).

4) Libro

Establécete como una autoridad. Genera confianza. Aprovecha las oportunidades para hablarle a tu audiencia. Atrae a la prensa. Escribe publicaciones.

Ahora.

Es hora de compartir contigo la herramienta no tan secreta para conectar todas tus actividades de marketing de contenido.

Es mi especialidad.

Es lo que más disfruto hacer.

Todos saben lo poderoso que es.

Aún así … La mayoría de las empresas lo hacen completamente mal.

Estoy aquí para cambiar eso.

¿De qué estoy hablando?

Automatización del correo electrónico basada en el comportamiento.

Llevo el  “email marketing”  a un nivel completamente diferente.

El correo electrónico es la herramienta para crear relaciones sólidas con tus lectores.

El correo electrónico es la clave para construir una audiencia comprometida.

El correo electrónico es la plataforma (= hogar) para tu audiencia.

¿Cómo establecer una relación sólida con tu audiencia?

Este párrafo es clave.

Mencioné anteriormente la automatización del correo electrónico basada en el comportamiento.

Déjame contarte un poco más sobre este tema …

Tu objetivo: enviar el mensaje correcto. A la persona adecuada. En el momento justo.

Tan pronto como alguien se registre, es tu trabajo establecer una relación sólida con tu suscriptor.

Es tu trabajo proporcionar valor a través de la educación.

Es tu trabajo generar confianza.

En mi caso…

Las personas se registran porque les gustaría aprender a crear un embudo de ventas para su negocio online...

Una vez que se registran, es mi trabajo generar confianza y construir una relación con ellos.

¿Contigo? 🙂

Y hago esto enviando a mis nuevos subscriptores lecciones breves por correo electrónico sobre el tema para el que se registraron (usando Wild Mail) …

Esto es una secuencia del Relationship Builder  o en resumen un RBS.

¿Ves el “E1”, “E2” ect ..?

Estos hacen referencia a los emails

Y todos estos emails forman parte de una gran secuencia de email. (RBS #1)

Todos estos correos electrónicos están automatizados y se basan en el comportamiento.

¿Basados en el comportamiento?

Sí 🙂

Si uno de sus subscriptores lee una publicación de blog sobre SEO y luego hace click en un enlace sobre SEO en su correo electrónico … (observa el E2 en el gráfico de arriba)

Sabes algo muy importante …

Esta persona está interesada en SEO y es tu oportunidad de enseñarle sobre SEO.

Y ahí es cuando empieza el RBS # 2 (ver el gráfico de arriba).

Todos estos correos electrónicos son parte de una GRAN historia. Todos están conectados entre sí.

Así es como se ve en mi herramienta de automatización de correo electrónico llamada Wild Mail…

Se ve bien, ¿no?🙂

Imagina que un RBS es como una serie de TV como Lost y Breaking Bad. O Gossip Girl … incluso Gilmore Girls. O cualquier otra.

Al igual que una serie de TV que tiene una secuencia de episodios…

…Un RBS tiene una  secuencia de seguimiento de emails.

Las historias conectadas son la razón por la que comienzas una nueva serie de TV…

…Y no puedes parar.

Uso técnicas como Open Loops, Nested Loops y Cliffhangers para hacer que mis subsriptores de email regresen.

Hago que vengan hacia mi.

En lugar de enviarles correos electrónicos irrelevantes.

Lo último que me queda por decir es que es poderoso

Y avanzado…

Si estás realmente interesado en este tema, hice un resumen de 1 página sobre los mejores trucos de interacción y cómo funcionan

Puedes acceder haciendo click en la imagen de abajo … y verás que funcionan mágicamente

Si usas correctamente cliffhangers para generar suspenso, la gente responderá a tus correos electrónicos de esta manera… 🙂

O este que es incluso mejor 🙂

Avancemos..

¿Cómo saber qué startup (producto SaaS) crear?

Ahora es el momento de atraer la audiencia mínima viable o  minimum viable audience (MVA)…

¿Qué es una audiencia mínima viable?

Una audiencia mínima viable ayuda a descubrir lo que la gente está dispuesta a comprar.

Al conformar una audiencia comprometida, tienes acceso a información y datos.

1) Investigación de Mercado:

Usa a tu audiencia para descubrir qué problemas resolver observándola.

• Observa qué preguntas hacen en tus conversaciones por correo electrónico.
• Lee y analiza de qué hablan en tu grupo de Facebook.
• Habla con tus clientes sobre tus productos educativos pagos (como cursos online).
• Observa lo que comentan en tu blog.
• Hazles preguntas. Realiza encuestas.

La clave es la comunicación.

A través de la comunicación, descubrirás los problemas de tu audiencia.

2) Crear un mejor MVP

Una vez que conozcas los problemas de tu audiencia, puedes construir un MVP.

Pero tienes una gran ventaja frente a cualquiera que esté creando un MVP sin una audiencia.

¿Por qué?

Porque tienes acceso a una audiencia, lo que te permite …

• Acceder a información y datos para averiguar qué problema resolver (MVA).
• Crear un MVP que le importe a tu audiencia (porque de hecho tienen ese problema).
• Obtener un feedback casi inmediato para tu MVP.
• Atraer a los primeros usuarios (porque tienes una lista de personas que quieren probar lo más nuevo que tengas).
• Financiar tu MVP (sigue leyendo para entender mejor este punto).

Básicamente, puedes crear un MVP junto con tu audiencia.

Al contar con una audiencia antes de crear un MVP, puedes minimizar el riesgo de crear un MVP que a nadie le importe.

¿Cómo financiar tu Startup con una audiencia y productos educativos?

Déjame contarte dos historias sobre los dos Bryan.

Ambos Bryan son tipos normales. Como tú y yo🙂

(Estas son historias reales)

1) Empecemos por Bryan Harris

Bryan dirige Videofruit, un blog popular en el que realiza ingeniería inversa de estrategias de crecimiento.

Es un experto en la creación de listas de correo electrónico. Enseña a la gente cómo hacer crecer una lista de correo electrónico de 0 a 10.000 subscriptores.

Y recientemente completó un lanzamiento de producto de este curso…Él generó $ 650 mil de una lista de correo electrónico de 5 mil en 10 días.

Ahora.

¿Piensa en lo que puedes hacer con ese dinero …?

Bien.

Yo lo reinvertiría en mi negocio y crearía productos de software para resolver los problemas de mi audiencia.

¿Adivina qué…?

Bryan está haciendo eso 🙂

Creó ListGoal, una pequeña extensión de Chrome para ayudarte a hacer crecer tu lista de correo electrónico.

O SmartBribe … Una herramienta para animar a los visitantes de tu página web a compartir tus cosas.

Todas estas aplicaciones están diseñadas para ayudar a resolver los problemas de tu audiencia.

Y recientemente, lanzó su último producto de software insignia llamado SlingShot a su lista de correo electrónico.

No tuvo problemas para obtener ingresos tempranos y usuarios BETA…

¿Por qué?

Porque tiene un par de 10,000 personas que lo conocen, a quienes les gusta lo que hace y confían en él en su lista de correo electrónico. Muchos de ellos incluso compraron sus productos educativos en el pasado.

Desglosé todo el embudo de smart marketing de Bryan aquí.

2) Hablemos ahora de la estrategia de Brian Moran que prioriza la audiencia

Bryan es el fundador de  “Get 10k Fans”, que es un negocio que fundó en 2010. Su objetivo es enseñar a los dueños de negocios a crear embudos de ventas y marketing épicos con Facebook.

Se volvió realmente bueno en eso.

Realmente bueno en eso.

Lanzó un producto de 1 millón … Eso es una locura.

Mira su funnel..

Puedes ver la imagen de arriba en alta resolución aquí.

Un embudo bastante guay.

Volviendo a la historia.

Un par de años adelante…(2013)

Bryan identificó un problema…

Los carritos de la compra no eran buenos. Eran feos y no tenían características que él consideraba cruciales y que, como vendedor por Internet, necesitaba.

Por eso creó SamCart.

Primero creó el producto completamente para su negocio Get 10k Fans. Porque realmente quería resolver ese problema por sí mismo.

¿Pero adivina qué…?

Su audiencia, que creó a través de su negocio de educación “Get 10K”, eran propietarios de pequeñas empresas y comercializadores de Internet.

… dicho de otro modo …

La audiencia y la base de clientes perfecta para su nuevo producto SaaS “SamCart”.

¿Lo mejor de esto?

Bryan pudo financiar “SamCart” a través de su negocio de educación “Get 10K”.

[Fin de la historia.]

🙂

Impúlsalo más…¿Tal vez indefinidamente?

Al utilizar un enfoque de “educación primero”, tienes la ventaja de financiar tu producto de software sin tener que retirar dinero de un inversor externo (¡y conservar tus acciones y control!).

¿Por qué?

Porque generas dinero a través de tus productos educativos, que puedes reinvertir en tu producto de software.

O al menos puedes financiar el desarrollo de tu producto, los ciclos de iteración de feedback BETA y hacer crecer tu producto lo suficiente para obtener una tracción temprana.

Luego, tomas tu producto construido, la tracción temprana y los resultados y te acercas a los inversores para que obter dinero externo para escalar / hacer crecer tu producto aún más rápido.

¿A quién crees que prefieren los inversores…?

Alguien con un MVP y alto crecimiento temprano o …

… ¿Alguien con un producto que tiene clientes que pagan, un alto crecimiento temprano y una audiencia de 10,000 personas a las que puedes acceder instantáneamente?

Creo que ya conoces la respuesta…

Resumen

1. Primero, usa una estrategia con enfoque en la audiencia primero para construir una audiencia de personas que confían en ti a través de educación gratuita.
2. Además, educa a tu audiencia a cambio de dinero.
3. Utiliza a tu audiencia para identificar un problema.
4. Toma el dinero que generaste a través de tus productos educativos y financia tu producto de software.
5. Vende la solución a tu audiencia y genera ingresos recurrentes.
6. Escala desde allí.

🙂

¿Cuáles son las desventajas de las estrategias “Audience-first”?

BuildiConstruir una audiencia es un trabajo duro. (Lo es, ¿No?)

Los rechazos que más recibo son …

• “Soy un empresario de verdad”
• “Estoy muy ocupado haciendo dinero.”
• “No tengo tiempo para eso”

Si piensas así, puedes dejar de leer esto.

1) Lleva tiempo

Las personas que realmente quieran tomarse el tiempo para construir una reputación de ayudar y educar a las personas … serán las personas que creen grandes audiencias comprometidas.

Si no puedes tomarte el tiempo porque estás demasiado ocupado haciendo otras cosas … no uses “Education First. Startup Second”.

2) Necesitas un trabajo a tiempo parcial al principio.

Todo al comienzo es difícil.

No harás dinero al principio mientras conformas la audiencia.

¿Por qué?

En primer lugar, todavía no tienes una audiencia. Y, por tanto, ninguna relación.

Ese es el motivo por el que…

Primero debes crear una lista de correo electrónico y establecer una relación con tus subscriptores de correo electrónico. Y tienes que crear un producto (como un curso online, por ejemplo).

Todo esto requiere tiempo y energía.

Entonces, hasta que lances tu primer producto a tu audiencia … Necesitas algún tipo de actividad secundaria para ganarte la vida.

Estas son tus opciones:

• Trabaja a medio tiempo.
• Realiza trabajos como freelancer.
• Haz consultoria.
• Haz coaching.
• Consigue un trabajo de tiempo completo y trabaja en la construcción de tu audiencia en las noches.
• Ahorra dinero. Múdate a un país más barato.

¿Tienes curiosidad por lo que hice …?

Me mudé de San Francisco a Medellín en Colombia.

En el Área de la Bahía, pagué $ 800 al mes para compartir una vivienda con otras 5 personas.

Aquí en Colombia, pago $ 165 al mes por una habitación privada en un apartamento realmente agradable en el mejor vecindario.

Nada mal. ¿No?

Al mudarme de California a América del Sur, pude reducir mi costo de vida drásticamente (¡el almuerzo cuesta alrededor de $ 3!).

También hice marketing (15 horas / semana) para una empresa en Europa (que fue más que suficiente para cubrir mis gastos).

Ahora cambiemos de tema…

El ecosistema del producto

Escucha amigo…

Ahora voy a darte algunos consejos valiosos

Para que una estrategia audience-first funcione …

… Tienes que pensar en esto…

Todos tus productos deben superponerse.

¿Qué quiero decir con eso?

Cada producto debe servir a la misma audiencia (o muy similar).

Esto es crucial.

Si estropeas esto … Estás en problemas.

O al menos…

El efecto de audience-first no se activará.

¿Cómo se ve eso?

Observa lo que hice usando mis extraordinarias habilidades de photoshop. Lol 🙂¿Entiendes lo que significa el gráfico anterior?

Significa: Tienes un problema.

Si deseas crear una audiencia y terminar con algo como esto … no podrás aprovechar tu audiencia.

¿Por qué?

Cada círculo representa un producto.

Hay 5 productos en el gráfico de arriba.

Los círculos “Blog”, “Curso Gratuito” y “Curso Pago” tienen una pequeña superposición.

¿Qué significa eso?

Algunas de las personas que lean el blog también se inscribirán en el curso gratuito. Y algunos de ellos estarán interesados en tu curso pago.

Luego está el libro, que sirve a una audiencia completamente diferente. También lo hace la empresa SaaS.

Las audiencias no se superponen.

Este no es un escenario ideal.

En lugar de eso, deberías apuntar a algo como esto ..

Y eso es exactamente a lo que apunto🙂

El Escenario Ideal

En un mundo ideal.

Todos tus productos sirven a una gran audiencia.

Todos sus productos forman parte de un ecosistema de productos.

Si lo logras.

Nathan lo dijo mejor..

“Cuando cada producto nuevo se adapta a la audiencia que ya tiene, el lanzamiento de cada producto sucesivo se vuelve más fácil.” – Nathan Barry

Déjame explicarte mi gráfico a continuación. Porque el “el diablo está en los detalles”…Esta es una forma posible…

1. El tráfico llega a la publicación de tu blog.
2. Ofreces una actualización de contenido. El usuario se registra para descargar el bono.
3. El nuevo subscriptor de correo electrónico recibe un curso de correo electrónico gratuito.
4. Proporcionas valor por adelantado sin pedir dinero (estrategia de preeminencia). Estableces una relación con tu subscriptor de correo electrónico. Creas confianza.
5. Ahora es el momento de vender historias de su curso pago sobre el tema X.
6. Realizas una venta cruzada de tu libro sobre el tema Y. (El libro está muy relacionado con tu curso pagado).
7. Para mejorar el resultado que enseñas en tu libro y curso pago, ofrece tu producto de software. El producto de software ayuda a superar ciertos obstáculos.

Por favor ten en cuenta ..

¡Este es sólo 1 ejemplo de embudo posible!

Hay muchas formas diferentes en las que un subscriptor puede pasar por tu embudo

La conclusión clave aquí es que tienes una ventaja injusta si tienes diferentes productos con diferentes puntos de precio para vender a la misma audiencia.

¿Por qué?

Algunos productos son productos de lanzamiento con un precio más bajo.

Es mucho más fácil vender un producto de introducción a un nuevo cliente potencial que tu producto más caro.

Una vez que un cliente potencial se convierte en cliente de uno de tus productos más baratos…

…Él o ella está en tu esfera de influencia.

Déjame explicarte esto tomando como ejemplo a Nathan de ConvertKit…

(la siguiente historia es ficticia)

1. John sueña con convertirse en una autoridad. Le gustaría hablar frente a grandes audiencias. John quiere inspirar a otras personas. Quiere ayudar a tantas personas como sea posible.
2. John va a google.com y escribe “¿Cómo convertirse en una autoridad?“
3. John termina en uno de los artículos del blog de Nathan.
4. Lee el artículo y le gusta el contenido. Entiende que una de las mejores formas de convertirse en una autoridad es escribiendo un libro.
5. También vio que Nathan vende un libro llamado Authority, que enseña exactamente cómo autoeditar un libro.
6. Compra el libro.
7. John lee el libro y aprende lo importante que es tener una lista de correo electrónico como autor.
8. Se entera de que Nathan también vende un software para resolver exactamente eso por él.
9. Se convierte en cliente de ConvertKit (el producto de software de Nathan) y paga una tarifa mensual.

[Fin de la historia]

¿Tu ventaja?

1. Puedes realizar ventas cruzadas de tus productos (si tus productos sirven a la misma audiencia).
2. Tienes el producto adecuado para cada miembro de la audiencia.
3. Puedes incorporar clientes a tu esfera de influencia al tener productos introductorios y luego guiarlos lentamente a través de tu embudo.

¿Todo esto tiene sentido?

¿Entiendes el poder de un ecosistema de productos?

Primero: Los cursos y libros educativos generan confianza, relaciones y demuestran valor.

Segundo: La empresa SaaS genera ingresos a largo plazo.

Esa es la magia de “Education First. Startup Second (Primero, la educación. Segundo, la startup).” 🙂

Cómo convertir un negocio educativo online en una empresa SaaS (multimillonaria)

Estoy cerca de las 4 mil palabras. Es hora de terminar

Al comienzo de esta publicación … dije que iba a compartir contigo cómo lanzaría mi startup tecnológica.

Ya he explicado mi estrategia.

Ahora es momento de hablar de la hoja de ruta🙂

Mi hoja de ruta

1. Mayo de 2016: Lanzamiento de Wild Audience.
2. Junio de 2016: Lanzo un curso gratuito de 9 clases sobre “Cómo construir un Marketing Funnel para Cursos Online”.
3. Julio de 2016: Lanzo mi curso online pago (“Relationship Funnel”) en BETA.
4. Octubre de 2016: Llevo mi curso pago fuera de BETA y comienzo a escalar.
5. 3 de abril de 2017: Logro alcanzar una facturación de 100K.
6. Fines de 2017: Alcanzó una facturación de 1 millón.
7. 2018: Lanzo mi SaaS startup.

¿Por qué estoy haciendo esto?

¿Por qué elijo una estrategia audience-first?

Quizás te preguntes por qué no empiezo a crear productos de software…

Bueno.

Primero quiero construir mi negocio en línea enfocado en la educación para tener dinero, experiencia y autoridad para escalar mi negocio de software.

Llevará entre 12 y 15 meses alcanzar la marca de ingresos de 100.000 (empezando desde cero …).

Pero una vez que el final de 2017 se acerque, tendré …

• Mucha información valiosa sobre los problemas de mi público.
• Acceso inmediato a una audiencia que confía en mí (que me permite obtener comentarios instantáneos y generar ingresos).
• Dinero suficiente para desarrollar software (sin depender de inversiones externas).
• Experiencia y una marca que me permite contratar y hacer crecer un equipo más fácilmente

También disfruto mucho entablar relaciones con colegas del área de marketing.

Y es una excelente manera de aprender más sobre mi pasión, que es la automatización del marketing.

No necesitas tener una audiencia para enseñar ni ser un experto. Harás crecer tu audiencia y serás visto como un experto AL enseñar. — Sean McCabe (@seanwes) June 9, 2014

Me gustaría finalizar este artículo compartiendo contigo algunas citas inspiradoras:

“Enseñando aprendemos” – Roman philosopher Seneca

“Lo mejor que puedes hacer como fundador de una startup es ganarte la reputación de ayudar a los demás.” – Spencer Fry

“Enseñando a las personas, ves cómo reaccionan y obtienes información sobre sus problemas.” – Bryan Clark

“Enseñar y ayudar a otros primero a través del marketing de contenido te ayudará a construir un mejor MVP.” – Autor desconocido

“Una de las cosas clave que estamos aprendiendo es que necesitas crear una audiencia antes de crear tu producto. Conforma tu audiencia no para hacer marketing, sino para aprender.” – Hiten Shah

“Empieza por enseñarle algo a alguien esta semana.” – Derek Silvers

“Marketing es lo primero que hacemos, no lo último.” – Seth Godin

Mis Últimas Palabras

Cuanto más comparto lo que ya sé, más aprendo. Cuanto más comparto, con más personas me conecto.

Cuantas más relaciones genere, más rápido descubro qué problema me gustaría solucionar. Al compartir lo que sé, me establezco como una autoridad.

Al convertirme en una autoridad, se vuelve más fácil construir una audiencia más grande y encontrar los miembros del equipo adecuados para comenzar una startup tecnológica.

🙂

Espero que te haya gustado este artículo.

Recuerda que hoy en día hay muchas maneras diferentes de construir una startup.

Este es el camino que elegí.

Si tienes alguna sugerencia … por favor deja tu comentario aquí abajo.

Me encantaría aprender de ti.

Si te identificas con mi enfoque, me gustaría ofrecerte productos educativos…

Es probable que ahora tengas muchas preguntas..

1. ¿Cómo genero tráfico hacia las publicaciones de mi blog o curso por correo electrónico?
2. ¿Cómo creo una relación con los clientes potenciales que pasan por mi curso online gratuito?
3. ¿Cómo creo un funnel automatizado?
4. ¿Cómo vendo mi curso online?

También yo tenía esas mismas preguntas ..

Hasta que pude responderlas..

Creando un curso totalmente gratuito (lo puedes aprovechar si estás subscripto a  Wild Mail) 🙂

Si te interesa lo que tengo para decir, te recomiendo leer este artículo.

En ese artículo explico cómo los negocios online pueden ser capaces de vender cualquier cosa si tienen el funnel correcto.

Relationship Funnel (RF) está diseñado para empresas digitales, de servicios y SaaS.

Estoy seguro de que te encantará.🙂

¡Qué tengas un lindo día! 🙂

Sé audaz. Sé diferente. Empieza ahora.

⚠️ Nuestro programa de consultoría del Acelerador ya no se encuentra disponible.

En su lugar, hemos lanzado un nuevo curso con el nombre Relationship Funnel. Es gratis para todos los clientes de Wild Mail. Con este curso aprenderás paso a paso cómo implementar un Relationship Funnel para tu negocio.

¿Quieres acceder al curso gratuitamente? Puedes hacerlo a partir de hoy suscribiéndote a Wild Mail. Si eres usuario de ActiveCampaign, conecta tu cuenta a Wild Mail con tan sólo un click.

Ahora lee el siguiente artículo  👇

Resumen:

1. [Parte 1]: Por Qué Es Genial El Posicionamiento De ActiveCampaign Para Empresas SaaS
2. [Parte 2]: La Estrategia De Embudo de Conversión De ActiveCampaign Y Por Qué Es Todo Un Éxito
3. [Parte 3]: Las Oportunidades Que Está Perdiendo ActiveCampaign Y Mis 6 Recomendaciones Sobre Cómo Podría Aprovecharlas

Este artículo está destinado a profesionales del marketing y fundadores de startups SaaS y compañías de softwares- así como también, a todos aquellos que trabajan en empresas similares.

¿Te interesa?

¡Comencemos!

Una breve aclaración antes de empezar….

Nunca he trabajado para ActiveCampaign o el fundador y CEO Jason VandeBoom. Todo lo que describo en este artículo está basado en mis experiencias como suscriptor y usuario de ActiveCampaign. Ya hace tres años que uso sus servicios. Supongo que ActiveCampaign en el futuro cambiará constantemente sus tácticas (al igual que cualquier otra empresa). Sin embargo, abajo escribo sobre lo que ActiveCampaign está haciendo actualmente.

[Parte 1]: Por Qué Es Genial El Posicionamiento De ActiveCampaign Para Empresas SaaS

Lo primero que tengo para decir sobre ActiveCampaign es que es todo un éxito.

El mes pasado anunciaron que habían superado los 50.000 clientes.

Eso fue un crecimiento importante considerando que es una empresa B2B.

Antes de hablar de su embudo de conversión (o embudo de ventas), quiero comentar algunas cosas acerca de su estrategia …

ActiveCampaign Tiene Un Gran Posicionamiento

El posicionamiento se refiere a la percepción de singularidad que se crea sobre una empresa.

Es admirable la manera en la que se posiciona:

• “Nube” e “integraciones” = malo
• “Stack” y “deep data” = bueno

Así es como hablan de la “Nube” frente a su idea de “Stack”:

Como alguien que paga por muchas aplicaciones en la nube, esto lo encuentro familiar, especialmente la parte de pagar sólo por lo que necesitas.

Todo el mundo supone que la “Nube” es algo bueno. Al mostrarme lo contrario ActiveCampaign crea automáticamente una posición única en mi mente.

Este es un ejemplo de una empresa que está instalando creencias en la mente de los clientes potenciales.

Eso es realmente muy ingenioso.

Están haciendo lo mismo con su descripción de “integraciones” frente a “deep data”:

Con esto también me identifico.

Se supone que las integraciones son algo bueno.

Pero acaso ¿quién en marketing no se ha sentido alguna vez frustrado al intentar conectar aplicaciones en la nube a través de Zapier o algún otro sistema de integración?

Conclusiones Principales:

• El posicionamiento es la percepción de singularidad que creas en la mente de un cliente potencial.

• Una excelente manera de posicionar tu producto es instalar una creencia que esté “en contra” de una idea generalizada (como la “Nube” o las “integraciones”).

Elección Clara de Avatares De Clientes

ActiveCampaign conoce los avatares de sus clientes.

Mira cómo han organizado el menú principal de su página web

A diferencia de muchas empresas SaaS que crean una navegación basada en funciones, la navegación de ActiveCampaign está segmentada por audiencia.

También puedes navegar por el sitio usando la opción por equipo, lo que es perfecto para personas que trabajan en organizaciones más grandes:

1. Éxito del cliente
2. Marketing
3. Ventas

Una vez que hagas click, accederás a una página diseñada especialmente para ti.

Como verás han hecho un gran trabajo para comprender las necesidades de los diferentes avatares:

Aquí está la página de soluciones para bloggers:

Y aquí está la de las empresas SaaS:

¿Ves cómo la comunicación cambia completamente para los diferentes avatares?

Habla directamente de las necesidades y deseos de la persona que lee la página.

Tan sencillo. Pero también el resultado de un marketing ingenioso.

Compara ese enfoque con lo que veo que hacen la mayoría de las empresas, como esta página de AWeber.

Es una página completamente genérica para cualquiera que busque una solución de email marketing.

Navegando por la página de ActiveCampaign si formo parte de su target, me siento como en casa, como si me conocieran a mí y a mis necesidades.

Siento que me entienden porque hablan mi mismo idioma y saben de mis problemas y necesidades.

En cambio, en la página web de AWeber no siento lo mismo.

Conclusiones Principales:

• Crea avatares de clientes que sean pertinentes, luego diseña tu mensaje en torno a ellos. Tendrás un gran impacto positivo en tu marketing.

• En tu página web, habla directamente sobre los problemas y necesidades de tus clientes ideales. Hazle saber que los entiendes.

[Parte 2]: La Estrategia De Embudo De Conversión De ActiveCampaign Y Por Qué La Empresa Es Todo Un Éxito

Ahora que ya hemos hablado sobre el posicionamiento de alto nivel de ActiveCampaign,analicemos en detalles su embudo de conversión.

Rápidamente veamos su estrategia de precios para poner en contexto su embudo de ventas.

Como verás a medida que profundizamos en los detalles, toda la estrategia de embudo de ActiveCampaign gira en torno a lograr que las personas se registren para una versión prueba.

Sus CTA reflejan esto:

Su estrategia de precios se basa en la retención.

Para los especialistas en marketing novatos, ActiveCampaign cuesta sólo $ 9 al mes, una de las opciones más económicas.

A medida que ganas suscriptores y necesitas más funciones, el servicio (y los ingresos de ActiveCampaign) crece contigo:

La Escala De Valor De ActiveCampaign

A modo de recordatorio, la escala de valor es una versión resumida de tu estrategia de embudo de conversión.

A medida que las personas ascienden en tu escala de valor, se les ofrece más valor, y ese valor generalmente tiene un precio ($).

La escala de valores de ActiveCampaign es realmente muy sofisticada.

Se parece a esto:

1. Generación de oportunidades de venta: para atraer personas

• Su blog
• Marketing de integración
• Páginas de Reviews de software (que se clasifican en la primera página de Google)
• Eventos y Meetups
• Podcast de AC
• Influencers y cursos online de terceros

2. Embudo de interfaz: para calificar a los compradores y disminuir el tiempo de retorno de la inversión

• Ninguno (más sobre esto en la parte 3 a continuación)

3. Embudo principal: para vender tu producto / servicio principal

• Software de ActiveCampaign (con un modelo de negocio y una estrategia de precios increíbles)

4. Embudo de backend: para vender a los clientes existentes y aumentar el CLV

• Conferencia
• Programa de consultores certificados
• Servicios de diseño
• Marketplace

5. Embudo de continuidad: para generar ingresos recurrentes

• El modelo de negocio SaaS de ActiveCampaign genera ingresos recurrentes mensuales

Ahora déjame mostrarte cómo cada paso del embudo de ventas respalda estos objetivos …

1) Generación de Leads:

ActiveCampaign tiene mucha actividad en torno a la concienciación y la generación de leads.

Pasemos a cada parte de su estrategia

El Blog de ActiveCampaign

Bloguear es una estrategia de concienciación.

Ofrece a ActiveCampaign una forma de llegar a las personas que no buscarían «ActiveCampaign» en Google y que tampoco harían click en un anuncio de la empresa.

¿Recuerdas antes cuando dije que ActiveCampaign hizo un gran trabajo entendiendo a los avatares de sus clientes?

Puedes verlo en los temas de su blog:

1. Marketing
2. Estrategia
3. Actualizaciones de productos
4. General
5. Pequeños negocios
6. Sugerencias de expertos

Publican mucho: 27 artículos en marzo de 2018.

Estos tampoco son artículos de 500 palabras.

A continuación, se muestra un ejemplo de un recurso en profundidad de más de 3000 palabras sobre redacción de copywriting, escrito para su público objetivo: El secreto para escribir una excelente copy de marketing es la investigación de mercado.

La verdad es que no todos sus artículos son así de largos y detallados.

Pero muchos de ellos lo son.

Como alguien que ha pasado semanas escribiendo una pieza de contenido épico para una publicación de blog, puedo decirles que se necesita una enorme inversión de tiempo y esfuerzo para producir 27 artículos de calidad en un mes.

Una vez que ingresas a un artículo, te encuentras con dos CTA flotantes persistentes, ambos invitándote a suscribirte a la newsletter.

Cuando ingresé mi correo electrónico para suscribirme, descubrí que en realidad era solo otra versión de su CTA principal: una prueba. Regístrate.

Para recibir la “newsletter”, al parecer, debes registrarte para obtener una cuenta con periodo de prueba.

No pude encontrar actualizaciones de contenido en ninguna de sus publicaciones, solo invitaciones para recibir contenido de ActiveCampaign semanalmente.

(Más sobre eso más adelante en la sección “oportunidades perdidas”).

En la parte inferior de las publicaciones del blog, verás la llamada a la acción tradicional de “registrarse para una prueba” de ActiveCampaign.

Marketing de Integraciones

El marketing de integraciones es una forma de llegar a los usuarios de otras aplicaciones. Es importante para ActiveCampaign.

Encontré más de 150 integraciones enumeradas en su página web.

Estos también son socios de integración directa, no solo integraciones a través de servicios como Zapier o If This Then That.

Páginas de Reviews de Software (Que Se Clasifican En La Primera Página de Google)

Observa esto:

Las reviews de los clientes son una parte fundamental del marketing digital.

Sirven como prueba social.

Las personas quieren saber si:

• Tu producto funciona
• Tratas bien a tus clientes
• Quienes usan tu producto están satisfechos

Ten en cuenta que cada listado proviene de páginas de reviews de terceros.

Google no encuentra resultados de la página web de ActiveCampaign para el término de búsqueda “ActiveCampaign review”.

Esto quiere decir que ActiveCampaign:

• Hace un buen trabajo proporcionando el valor que promete
• Trata bien a sus clientes
• Monitorea las páginas de reviews (reseñas) para responder a las calificaciones negativas

Como puedes ver cuando haces click en las reseñas, ActiveCampaign está muy activo en estos foros:

Nota al margen: si no has hecho aún una búsqueda en Google de “[tu empresa] + reviews o reseñas”, deberías hacerlo.

Ahora mismo.

Eventos y Meetups

Las conferencias y reuniones son una combinación de estrategias de marketing.

Apoyan la generación de prospectos al brindar a la empresa una forma de hablar con los prospectos.

Como describiré en un momento, también son compatibles con el embudo central y el embudo backend.

El desafío de los eventos en persona para la generación de prospectos es que son costosos y consumen mucho tiempo.

Sin embargo, a pesar del costo, pueden ser una forma muy eficaz de llegar a los clientes, especialmente a los clientes empresariales.

ActiveCampaign tiene una variedad de actividades de marketing de eventos para lograr esto.

Tienen stands en conferencias en todo el mundo para interactuar con personas de sus mercados objetivo.

También tienen una nueva conferencia de 2 días este año en Chicago llamada ACTIVATE.

Traerán a Ann Handley y a otros especialistas en marketing reconocidos como oradores destacados para atraer personas al evento.

Una conferencia de 2 días como esta no pretende atraer al público objetivo de $ 9 / mes.

Esto es para clientes empresariales. ActiveCampaign se dirige a la audiencia de alto precio al cobrar $ 650 por entrada.

Una empresa necesitaría un presupuesto de marketing significativo para enviar a un gerente o un empleado a una conferencia con un precio tan alto.

Y eso es exactamente a lo que ActiveCampaign está tratando de atraer.

Para las empresas más pequeñas, ActiveCampaign también organiza reuniones como otra forma de conectarse con sus clientes.

¿Por qué eventos?

Porque funcionan. Incluso con todas las herramientas de marketing online que tenemos, no hay nada como hablar con alguien cara a cara.

La pregunta es si el ROI justifica el costo, algo que será diferente para cada empresa.

El Podcast de ActiveCampaign

El podcasting suele ser para cultivo.

Es un canal de alto engagement, uno que permite que las personas sientan que te conocen a ti y a tu empresa a través de las historias que cuentas.

Un podcast es muy diferente a un artículo de blog, donde los lectores a menudo solo hojean la página y leen los titulares.

El truco, por supuesto, es crear un podcast que la gente realmente disfrute.

ActiveCampaign publica semanalmente su podcast “El Podcast de ActiveCampaign”.

Si las reviews son una indicación, a la gente realmente le gusta.

Si te preguntas cómo un podcast es parte de la generación de clientes potenciales, es porque las personas a las que les gustan los podcasts buscan nuevos podcasts que coincidan con sus intereses.

Eso puede llevar a descubrimientos como este:

Aquí hay un cliente que estaba usando un servicio de correo electrónico diferente, no estaba contento con él y cambió porque encontró el podcast de ActiveCampaign.

Así es exactamente como se supone que funciona.

Influencers y Cursos Online de Terceros

Esto es importante.

Si crees que la generación de clientes potenciales solo la realizan personas directamente empleadas por su empresa, estás equivocado.

Los influencers y las fuentes de terceros son una gran parte de la generación de leads moderna.

A modo de ejemplo mira lo que hemos hecho:

Aquí hay una captura de pantalla de una página de ventas de Wild Audience que promociona nuestro Relationship Funnel.

Estos somos nosotros en Wild Audience incitando a las personas a inscribirse en el servicio de CA, sin instrucciones directas de ActiveCampaign.

Este es el impacto de los influencers.

Los influencers también están en lugares como Udemy, impartiendo cursos sobre cómo aprovechar al máximo ActiveCampaign.

Y en Facebook, administrando grupos con miles de miembros hablando sobre el producto.

Ninguna de estas personas es empleada de ActiveCampaign.

Pero todos están conduciendo a clientes potenciales al servicio de ActiveCampaign.

¿Cómo consigue ActiveCampaign que los influencers se conviertan en defensores de su servicio?

Bueno, primero por tener un producto increíble.

En segundo lugar, ejecutando un programa de afiliados sólido.

Y tercero, ofreciendo un programa de certificación para consultores que quieran ayudar a las empresas a aprovechar al máximo su suscripción a ActiveCampaign.

En conjunto, ActiveCampaign está animando a las personas a convertirse en algo más que clientes. Están creando una red de defensores de la marca.

Conclusiones Principales:

• Las estrategias de generación de leads son el resultado directo de conocer a tu audiencia y definir avatares de clientes claros.
• Los empleados no son las únicas personas que influyen en las decisiones de compra. Los influencers y las reseñas tienen un gran impacto en las ventas, especialmente para las empresas SaaS.

2) Embudo Frontend

El objetivo de un embudo frontend es calificar a los compradores y disminuir el tiempo de ROI.

Por lo que puedo decir, ActiveCampaign omite completamente este paso. Y eso me parece extremadamente interesante.

No tienen productos ni servicios frontend de pago.

En cambio, dirigen todos sus esfuerzos de generación de leads directamente a su embudo central.

Hablaremos más sobre lo que podrían hacer con un embudo de frontend más adelante en este artículo.

Creo que ActiveCampaign definitivamente se está perdiendo algunas cosas al omitir este paso.

Conclusiones Principales:

¡No omitir el embudo frontend!

3) Embudo central:

Todos los esfuerzos de generación de oportunidades de venta de ActiveCampaign apuntan aquí, al embudo central.

Un modelo de negocio y una estrategia de precios impresionantes

Lo primero que quiero señalar es que ActiveCampaign tiene una estrategia de precios extremadamente inteligente.

He leído toneladas de recursos sobre precios y he visto innumerables debates sobre «qué debería cobrar» en varios foros en internet.

El debate se reduce a una discusión entre:

1. Establecer un precio bajo para atraer a muchos usuarios nuevos
2. Establecer un precio alto para atraer solo a personas comprometidas

ActiveCampaign hace ambas cosas.

El precio inicial de $ 9 / mes es lo suficientemente bajo para los emprendedores individuales y cualquiera que quiera familiarizarse con el sistema.

A medida que creces, el precio aumenta, saltando a $ 49 / mes y más, niveles en los que necesitarías ingresos regulares de tus esfuerzos de marketing por correo electrónico para que valga la pena.

Estos son precios relativamente altos para estos niveles más altos de servicio.

En otras palabras, ActiveCampaign tiene una estrategia de precios que permite que sucedan ambas cosas.

La oferta de introducción de bajo precio es lo suficientemente barata como para atraer a cualquiera que tenga interés.

Los niveles más altos son para personas que están comprometidas con el servicio y comprenden el valor que ofrece para su negocio.

Contenido educativo

Si los blogs tienen que ver con la conciencia, con el contenido educativo se trata de involucrar a las personas una vez que tienes su atención.

Es por eso que el contenido educativo es importante para las empresas de SaaS.

Su objetivo es ayudar a los propietarios de empresas y a los especialistas en marketing a comprender:

1. Los problemas que enfrentan
2. Soluciones a esos problemas

Estos son recursos para el éxito del cliente, no directamente para la generación de leads.

Es el siguiente paso que las personas pueden tomar si están interesadas en obtener más información, incluso antes de registrarse para una prueba.

Una vez que se registran y comienzan a usar el producto, ahí es donde el contenido educativo realmente satisface una necesidad, ayudando a las personas a responder preguntas específicas sobre el uso del producto.

ActiveCampaign obtiene esto, proporcionando una enorme biblioteca de guías, videos y seminarios web.

Si escuchas acerca de ActiveCampaign y quieres escuchar o ver más, hay un recurso para todo lo que quieras saber.

Realmente me gustan sus seminarios web, tienen esta idea de «seminarios web de éxito», donde hablan sobre una historia específica de cómo alguien ha utilizado ActiveCampaign con éxito.

Comunidades de Clientes

La gente hablará sobre tu producto en internet.

¿Por qué no ser dueño del foro o la comunidad donde ocurren esas conversaciones para que puedas participar?

ActiveCampaign tiene varias comunidades activas donde cultivan estas conversaciones. Sólo para mostrarte algunos de ellos …

Hay un foro de soporte en la página web de ActiveCampaign.

Un grupo cerrado en Facebook con casi 3.000 miembros.

También hay un grupo de chat de Slack, meetups y eventos y la conferencia ACTIVATE que mencionamos anteriormente.

Todos estos proporcionan canales para involucrar a los usuarios existentes además de los clientes potenciales.

La Secuencia de Seguimiento de Ventas

La parte más importante del embudo central de ActiveCampaign es su fuerza de ventas profesional.

Utilizar vendedores profesionales es caro, pero también es una excelente manera de aumentar las conversiones. Realmente no hay sustituto para las conversaciones uno a uno con un ser humano real.

Ha pasado mucho tiempo desde que me inscribí en ActiveCampaign, lo que me hizo preguntarme …

¿Cómo es su proceso de ventas hoy? Si me inscribo para una nueva prueba, ¿qué correos electrónicos o llamadas telefónicas recibiré?

Decidí averiguarlo.

Me registré para obtener una cuenta con un correo electrónico diferente al que ya tengo con ActiveCampaign.

Como ya tengo una cuenta, también le pedí a mi amigo Nathan, que vive en los EE. UU., Que se registre para obtener una cuenta de prueba.

Ambos hicimos un seguimiento de cada llamada y correo electrónico que recibimos.

La Secuencia de Seguimiento: 4 Llamadas Telefónicas y 9 Correos Electrónicos durante 14 días

Echemos un vistazo a lo que sucedió después de que Nathan se inscribiera en una prueba de ActiveCampaign.

Día I

El 23 de abril alrededor del mediodía, Nathan se inscribió. Inmediatamente recibió un correo electrónico de bienvenida.

20 minutos más tarde, recibió otro mensaje de bienvenida, este de la cuenta de Jason VandeBoom.

10 minutos después de eso, el teléfono de Nathan sonó con un número de Chicago, donde tiene su sede ActiveCampaign.

Fue Ernie, del equipo de ventas de ActiveCampaign, quien dejó un mensaje de voz en el que quería saber si Nathan necesitaba ayuda con la nueva cuenta.

Días 2 a 14

Durante las dos semanas de prueba, Nathan recibió un total de 17 correos electrónicos y 4 llamadas telefónicas de ActiveCampaign.

A continuación, se muestra el aspecto de la bandeja de entrada de Nathan el último día de la prueba de ActiveCampaign:

Cuando miramos todos los correos electrónicos y llamadas telefónicas en detalle, se desglosaron así:

• 8 correos electrónicos por goteo
• 4 correos electrónicos de difusión (anuncio, contenido nuevo, etc.)
• 4 llamadas telefónicas de ventas
• 3 correos electrónicos de ventas
• 1 correo electrónico de confirmación
• 1 mensaje de bienvenida

Drip Emails (Marketing de Goteo): Uno Cada Dos Días

Esperaba algo un poco más creativo en su campaña de goteo, pero, honestamente, parece que ActiveCampaign solo está siguiendo los sencillos mensajes de ventas «cada dos días».

Los emails de goteo comenzaron el día 2 dela prueba de Nathan. Siguieron una secuencia de cada dos días después de eso. La mayoría eran de actualidad, lo que animaba a Nathan a actuar con su cuenta.

ActiveCampaign podría hacer mucho más con esta campaña de goteo. En mi opinión, la gran falla es que estos correos electrónicos en su mayoría solo cubren funciones; no buscan instalar creencias de compra que involucren a las personas y las mantengan activas hasta que se conviertan.

En la parte 3, hablaré más sobre lo que podrían hacer para instalar estas creencias.

Si estás interesado, aquí están los 11 correos electrónicos automáticos que recibí en mi cuenta:

1. Email 1: Bienvenido a ActiveCampaign
2. Email 2: Bienvenido a ActiveCampaign (de Jason VandeBoom)
3. Email 3: No olvides tu prueba de ActiveCampaign …
4. Email 4: ¿Cómo podemos ayudarte?
5. Email 5: ¿Por qué no enviar un mensaje?
6. Email 6: ¿Qué pueden hacer las automatizaciones por ti?
7. Email 7: ¿Necesitas ayuda para configurar una automatización?
8. Email 8: Evita cometer este error con su solución de marketing y ventas
9. Email 9: Libera la mensajería activada por eventos con el complemento ActiveCampaign de WordPress
10. Email 10: «Apilemos» algunas aplicaciones …
11. Email 11: ¿Quieres continuar con ActiveCampaign?

Broadcast Emails

Los broadcast emails  o correos electrónicos de difusión eran los correos electrónicos de la newsletter “estándar” de ActiveCampaign, con temas que iban desde anuncios de productos hasta información sobre RGPD.

Llamadas telefónicas de ventas

Ernie llamó a Nathan cuatro veces en total, dejando mensajes similares ofreciendo ayuda cada vez que llamaba.

Nos impresionó que su primera llamada llegara menos de una hora después del registro de Nathan, una señal de que ActiveCampaign tiene una secuencia sólida de seguimiento de clientes potenciales.

Las llamadas de Ernie comenzaron en secuencia:

• Día 1
• Día 4
• Día 9
• Día 12

Aquí hay grabaciones de dos de esos mensajes de voz (en realidad, son la tercera y cuarta llamadas de la secuencia).

• Correo de voz de ventas n.º 1
• Correo de voz de ventas n.º 2

Emails de ventas

Ernie siguió con un mensaje de voz después de los primeros tres correos electrónicos, dando una sensación muy profesional a las interacciones.

Eso fue cierto a pesar de que los mensajes de Ernie son casi con certeza plantillas que usa una y otra vez con los nuevos registros de prueba.

Aquí hay copias de los tres mensajes:

1. Correo electrónico de ventas No. 1
2. Correo electrónico de ventas No. 2
3. Correo electrónico de ventas No. 3

Conclusiones principales:

• Es muy poderoso combinar una campaña de correo electrónico por goteo eficaz con un enfoque de ventas directas.
• Una fuerza de ventas profesional es de gran ayuda para impulsar las conversiones, si puedes pagar el costo de la mano de obra.
• Las empresas de SaaS pueden crear modelos de precios que “crecen contigo” para brindarle a cualquiera la oportunidad de registrarse.
• Comunidades activas de clientes = compromiso = mejor retención.

4) Backend:

El objetivo del embudo de backend es aumentar las ventas a los clientes existentes y aumentar el valor de por vida del cliente.

Para las empresas de SaaS, eso a menudo significa mantener a los clientes activos, usar el software y ver el valor del servicio.

En cierto modo, la reducción de la rotación es parte del embudo de backend de las empresas SaaS.

El equipo de soporte tiene tanto que ver con esto como los equipos de marketing y ventas. Aun así, ActiveCampaign tiene varias ofertas de backend para vender a los clientes existentes.

Conferencia

Hablamos sobre la nueva conferencia ACTIVATE de ActiveCampaign en el embudo de frontend.

Cuesta $ 650 la entrada para asistir, lo que convierte el marketing de eventos, generalmente un gasto puro, en una actividad generadora de ingresos.

Consultor certificado

¿Quieres convertirte en un consultor certificado de ActiveCampaign?

Es una excelente manera de concentrarte en los usuarios de ActiveCampaign como clientes potenciales.

Costo: $ 2,000 (tarifa única).

Servicios de diseño

¿Necesitas ayuda con el diseño de tus correos electrónicos? ActiveCampaign ofrece servicios de diseño para ayudar por $ 395.

Marketplace

ActiveCampaign también mantiene un mercado para vendedores externos que han creado complementos para el servicio.

Esto genera ingresos tanto para el vendedor externo como para ActiveCampaign.

Conclusiones principales:

Las conferencias, la capacitación, la consultoría y los complementos son otras formas de aumentar los ingresos y el LTV para las empresas SaaS. También pueden ayudar a mejorar la retención.

5) Continuidad

En casi todos los negocios de SaaS, la continuidad proviene de la estructura mes a mes de la oferta principal, y ActiveCampaign no es diferente.

Aun así, lo que realmente me gusta de ActiveCampaign es lo que mencionamos antes sobre su modelo de negocio.

A medida que creces y obtienes más suscriptores, es probable que tu negocio funcione bien y obtenga más ingresos.

Lo que significa que cuando necesites una cuenta de ActiveCampaign más grande, no será difícil justificar la nueva tarifa de $ 49 al mes.

O los $ 129 / mes, o más.

Conclusiones principales:

En SaaS, la continuidad proviene de la estructura mes a mes del modelo de negocio. La retención es el objetivo final de la continuidad de las empresas SaaS.

[Part 3] Las Oportunidades Que Está Perdiendo ActiveCampaign Y Mis 6 Recomendaciones Sobre Cómo Podría Aprovecharlas

Con todo lo que ActiveCampaign hace bien, todavía creo que tienen margen de mejora.

Todo lo que tienes que hacer es observar lo que están haciendo algunos de sus competidores para ver qué funciona en un espacio similar.

Específicamente, mira:

1. InfusionSoft
2. MailChimp
3. ClickFunnels
4. Goteo
5. ConvertKit

También tengo algunas sugerencias de mi propia experiencia en la creación de embudos trabajando con empresas SaaS y negocios de cursos en línea.

Aquí hay 6 cambios en el embudo de conversión que haría si trabajara con ActiveCampaign …

Cambio #1: actualizaciones de contenido

Me encantan las actualizaciones de contenido.

Son una forma sencilla y eficaz de duplicar, triplicar o cuadriplicar (¡o más!) Las tasas de participación en el marketing de contenidos (blogs, guías, etc.).

Los uso en casi todos los contenidos que creo (¡incluido este!).

Esta es una de las publicaciones de blog más populares de Wild Audience sobre los embudos de ventas:

El hecho de que ActiveCampaign no esté usando actualizaciones de contenido en absoluto fue una de las primeras cosas que noté cuando comencé a analizar su estrategia.

Las publicaciones de blog deben tener el objetivo principal de que las personas se registren con su correo electrónico. La mejor forma de hacerlo es actualizar el contenido.

Eso no significa que ActiveCampaign tenga que retirar su oferta de prueba. Aún podría incluir un registro de prueba en la barra de navegación superior o en el banner de la derecha.

La razón es que las personas se encuentran en diferentes etapas. Algunos están listos para probar un nuevo ESP como AC y se registrarán para la prueba. Otros no necesitan un nuevo ESP, ya que usan uno diferente o simplemente no están allí todavía en su recorrrido del cliente.

Independientemente de dónde una persona quiera comenzar a construir una relación, una vez que la persona comience a considerar los ESP, ActiveCampaign será lo primero en lo que pensará.

Una actualización de contenido amplía la publicación del blog con más contenido educativo y actúa como el punto de entrada a un embudo de ventas. Una vez que alguien se registra para la actualización de contenido, el embudo de marketing se activa y comienza a instalar creencias.

Cambio # 2: investigación original

La investigación original es única y valiosa.

Si se hace bien, es el tipo de cosas que se publican en la prensa y se vinculan una y otra vez a las personas de su mercado objetivo.

Son excelentes para la generación de clientes potenciales, el desarrollo de autoridad y los vínculos de retroceso.

Uno de mis recursos favoritos es el informe anual de MailChimp sobre email marketing benchmarks. Es un informe enorme con comparativas para las tasas de clicks y apertura de correos electrónicos en docenas de industrias, lo que lo convierte en un recurso fantástico para los especialistas en marketing.

Es uno de los cuatro recursos profundamente investigados actualmente disponibles de forma gratuita en la página web de MailChimp.

Drip utiliza una estrategia similar con sus informes sobre emprendimiento y marketing de pequeñas empresas.

Por lo que puedo decir, ActiveCampaign no está realizando una investigación original, o al menos nada parecido a lo que hacen MailChimp y Drift.

Significa que carecen de los grandes y sustanciales recursos que MailChimp y Drift tienen para recopilar direcciones de correo electrónico y obtener vínculos de retroceso.

Cambio #3: Respect-Based Marketing (RBM)

El Respect-Based Marketing (RBM) es un término que acuñamos para describir el proceso que usamos para involucrar a las personas una vez que se dan cuenta de nuestra marca.

Combina elementos comerciales probados y verdaderos como el respeto, la relación, la confianza y la autoridad, con la automatización del embudo de ventas moderna y avanzada para aumentar la tasa de conversión.

Se parece a esto:

1. Segmenta los nuevos clientes potenciales en grupos haciéndoles 5 preguntas durante el proceso de registro.
2. Usa estos datos para personalizar y personalizar sus correos electrónicos, páginas web y mensajes de bot (y cualquier otro canal que puedas usar)
3. Cuanto más personal sea, la gente lo percibirá como más relevante.
4. Si eres más relevante, la gente se involucrará más.
5. Involucrar a las personas adecuadas siempre resultará en mayores conversiones de ventas y más ingresos.
6. Automatiza todo el proceso y conviértelo en algo duradero.

Aquí hay un artículo que se acaba de publicar en Forbes que describe el  Respect Based Marketing  y también fui entrevistado por más de 20 podcasts para hablar sobre el marketing basado en el respeto. Aquí hay una entrevista que le hice a Ash de Productive Insights.

También he grabado un video para guiarte a través del proceso.

Para realizar el RBM de manera eficaz, necesitaríamos nuevas formas de aumentar las suscripciones por correo electrónico …

Cambio#4: embudo de relaciones

Algo que le falta a ActiveCampaign en este momento es cualquier tipo de contenido que se centre en instalar creencias de compra.

Todo su trabajo de generación de leads lleva a las personas directamente a una prueba de 14 días. Una vez que alguien se registra para una prueba, comienza la secuencia de seguimiento por correo electrónico y llamada telefónica.

Si observas de cerca, la mensajería en esos correos electrónicos de goteo está casi totalmente centrada en el producto.

¿Ves cómo todo esto se trata de lo que puede hacer ActiveCampaign?

Un Relationship Funnel es diferente y, creo, tendría un gran impacto positivo en los resultados de ActiveCampaign.

Los embudos basados en las relaciones (Relationship funnels) se apoyan en un sistema de creencias. Compramos cosas basándonos en creencias … y así es como decidimos entre el bien y el mal.

Por esa razón, cuando ayudo a las empresas de SaaS a construir Relationship Funnels, dedicamos mucho tiempo a enseñar esas creencias a sus clientes potenciales de marketing, clientes potenciales de prueba y clientes que pagan. Si lo hacemos bien, las conversiones aumentan en todas las etapas del proceso.

A continuación, se muestra un ejemplo simple de cómo construiría un Relationship Funnel para ActiveCampaign optimizado para tráfico orgánico:

1) Crear contenido:

Crear publicaciones de blog con actualizaciones de contenido (dirigidas al avatar de su cliente) y distribuirlas para generar tráfico orgánico.

2) Conseguir que se registren:

ActiveCampaign debería estar interesado en dos cosas en este punto:

1. Obtener clientes potenciales de marketing (personas que aún no están preparadas para la prueba)
2. Obtener leads de prueba

Usaría dos llamados a la acción diferentes para que la gente se registre. Siempre colocaría la llamada a la acción para la prueba visible en cualquier página de su página web.

Lo que agregaría es una actualización de contenido para impulsar clientes potenciales de marketing. A continuación, podemos iniciar una secuencia de correo electrónico para instalar creencias y moverlas hacia calificado para marketingy luego calificado para ventas. Consulta los siguientes pasos …

También podrían utilizar software de personalización como  RightMessage  para personalizar la llamada a la acción en su blog en función de lo que ya saben sobre los visitantes de la página web.

Ejemplo: Muestra una CTA de prueba si el visitante está calificado para marketing, pero muestre un lead magnet si el visitante es un visitante por primera vez.

3) Reorientar las no suscripciones:

La mayoría de la gente no se registra la primera vez. Eso no es un problema si tienes un embudo de retargeting instalado. Dos formas sencillas de redirigir a los lectores de publicaciones de blogs y a los visitantes de la página web son a través de Facebook y Google Ads(GDN ya lo hacen).

Pueden llevar a los visitantes a su prueba y lead magnets. Actualmente, por lo que vi, solo conducen leads a la prueba. Los lead magnets se pueden crear fácilmente convirtiendo las publicaciones de blog en PDF y guías, y es una excelente manera de capturar a las personas que aún no están listas para la prueba pero que están interesadas en la automatización del marketing.

4) Establecimiento de relaciones e instalación de creencias de compra:

Hazte estas preguntas:

1. Marketing calificado: ¿Qué necesita creer el avatar de cliente perfecto antes de poder registrarse para una prueba de ActiveCampaign?
2. Ventas calificadas: ¿Qué necesita creer el avatar de cliente perfecto antes de poder convertirse en un cliente de pago?
3. Éxito del cliente: ¿Qué necesita creer el avatar de cliente perfecto para seguir siendo un cliente de ActiveCampaign?

¿Ves cómo las creencias son parte de cada parte del ciclo de ventas?

Bastante interesante, lo sé.

Ahora bien, ¿cómo logras que la gente crea ciertas cosas? Necesitas comunicarles las creencias.

En Wild Audience, creamos Relationship Funnels multicanal para instalar creencias. Estos son algunos de los canales que puedes elegir:

1. Secuencias de correo electrónico Evergreen
2. Embudos de redireccionamiento de anuncios Evergreen (Facebook, GDN, YouTube …)
3. Secuencias de bots
4. Comunidades (como grupos de Facebook)
5. Llamadas telefónicas
6. Seminarios web sobre el éxito del cliente
7. Etc ..

Elige tus canales y comienza a comunicar tus creencias para llevar a las personas hacia el resultado deseado (calificado para marketing, para ventas, puntajes NPS, CLV, etc.)

Instalar creencias no se trata de vender per se. Se trata de preparar el escenario. Establecer una relación, generar confianza, establecerse como la autoridad y lograr que las personas sientan el deseo o la necesidad de adquirir el software de automatización de marekting de ActiveCampaign.

El resultado final: prepara los clientes potenciales para el evento de conversión.

5) Evento de conversión:

El evento de conversión tiene que ver con la monetización. Cuanto mejor hagas tu trabajo durante la etapa de creación de relaciones (4), mayores serán tus conversiones en llamadas de ventas, páginas de ventas y seminarios web.

Lo que hemos visto que funciona realmente bien es utilizar métodos de conversión perennes como base y condimentarlos con promociones oportunas.

Podrías ejecutar un seminario web de contenido evergreen y tener una página de ventas regular. Aceptar llamadas con clientes potenciales calificados. Y cada trimestre podrías ejecutar una promoción (descuento, producto gratuito, sesiones de coaching de incorporación gratuitas, etc.) a clientes potenciales calificados (utiliza la puntuación de clientes potenciales).

Esto es Relationship Funnel en pocas palabras.

Hay mucho más (especialmente en la etapa de creación de relaciones o lo que hace con los clientes potenciales que inicialmente no se convierten) … Pero suficiente por ahora 🙂

Cambio #5: Producto frontend

Este punto se basa en el paso de Respect-Based Marketing (cambio #3).

Crearía un producto educativo de $ 10 y lo promocionaría para atraer compradores. Adjuntaría un embudo de ventas adicionales para aumentar el valor promedio del pedido:

Oferta de frontend: $ 10 Venta adicional 1: $ 50 Venta adicional 2: $ 150

Para el embudo de Wild Audience, verifica rápidamente el rendimiento de nuestro producto de frontend.

Por hoy, el valor promedio de nuestro pedido es de $ 42.

Eso significa que puedo gastar $ 42 para adquirir un solo cliente. Luego puedo enviarlos a mi oferta principal sin costo alguno.

Si mi costo para adquirir un solo cliente potencial (CAC principal) es inferior a $ 42, incluso me pagarían por las personas que simplemente prueban mi oferta principal. Si mi CAC principal es de $ 20, gano $ 22 por las personas que simplemente lo prueban.

Esa es la magia de los embudos frontend. Y ActiveCampaign podría hacer lo mismo. Podrían producir productos educativos sobre cómo utilizar la automatización del marketing para generar más ingresos.

Una vez que un cliente potencial se convierte en comprador de frontend para uno de los productos educativos de ActiveCampaign, le ofreceré una prueba del software de ActiveCampaign.

Incluso podrían crear un producto de frontend que incorpore ActiveCampaign para ayudar a resolver el problema que resuelve el producto de frontend.

Si lo haces bien, alcanzarás el equilibrio en su producto de frontend (o incluso obtendrá una ganancia). Esto significa que te pagan para que las personas se registren en la prueba.

Esto es lo contrario de lo que sucede normalmente, donde las empresas SaaS pagan para que la gente pruebe el producto de prueba.

Los productos educativos funcionan muy bien cuando se utilizan junto con registros de prueba de software.

¿Quieres un ejemplo?

Veamos ClickFunnels, que hace un trabajo increíble en esto.

Esta es una página que ofrece su libro,  Expert Secrets , de forma gratuita si pagas $ 7,95 por envío. Es un libro físico, no solo una descarga de libro electrónico, por lo que el valor percibido es extremadamente alto.

Esos $ 7,95 es el primer «nivel» de la oferta de frontend de ClickFunnel.

La próxima oferta es una venta adicional de $ 37 que aparece después de ingresar tu información de contacto, correo electrónico y dirección.

En este punto, si obtienes el libro o una de las tres ventas adicionales, se lo agregará a su embudo para que pruebe la prueba de 14 días de ClickFunnels.

De esa manera, ClickFunnels ha convertido su proceso de registro de prueba (generalmente algo que genera pérdida de dinero para las empresas SaaS) en un paso rentable en su embudo.

Cambio #6: Secuencia de correo electrónico para instalar creencias (estilo de Respect-Based Marketing)

Al utilizar tácticas como actualizaciones de contenido e informes de investigación épicos, comenzaría a recopilar correos electrónicos de personas a las que les gusta ActiveCampaign, pero que aún no están listas para registrarse para una prueba. (También los pondría en píxeles y los redirigiría con anuncios para obtener la mayor cantidad posible de registros de correo electrónico).

Segmentaría a las personas que se registraron utilizando el mismo cuestionario que ActiveCampaign ya tusa.

Usamos una encuesta de segmentación similar aquí en Wild Audience.

Según esos datos, les enviaría correos electrónicos personalizados en función de sus respuestas. Se vería similar a esto, que es una vista ampliada de nuestra secuencia de correo electrónico en Wild Audience.

También personalizaría los correos electrónicos en función de las respuestas de los clientes.

¿El secreto de una secuencia de correo electrónico construida con un estilo de Respect-Based Marketing?

No intenta vender un producto.

En cambio, busca instalar creencias.

Cuando haces esto bien, creas una audiencia de lectores donde todos están realmente interesados.

A continuación, se muestran algunos ejemplos de la vida real que muestran los resultados que las personas han visto con este enfoque.

Ejemplo 1:

Ejemplo 2:

Ejemplo 3:

Para ActiveCampaign, crearía una secuencia de correo electrónico para instalar creencias como:

• Creencia 1: «Se ha demostrado que el correo electrónico tiene el ROI más alto»
• Creencia 2: «La automatización del correo electrónico no requiere conocimientos de informática»
• Creencia 3: ..
• Creencia 4 ..
• etc.

Con esas creencias instaladas, es mucho más probable que la gente acepte una oferta para una prueba, cuando finalmente se la ofrezca.

Si combinas eso con email engagement hooks  como describo en este artículo, tendrás una secuencia de correo electrónico ganadora.

Reflexiones finales y próximos pasos

Podría seguir hablando mucho más sobre ActiveCampaign, pero para no robarte más tiempo, terminaré este artículo.

Si quieres saber más (y profundizar), tómate un momento para descargar todos los recursos que vienen con este artículo … ¿Conoces a Jason VandeBoom o quieres hacerle saber por correo electrónico o Twitter que debería leer este artículo? Puedes hacer eso aquí…

Para enviar un correo electrónico a Jason VandeBoom desde ActiveCampaign (¡Haz click aquí!)

Para enviar un tweet a Jason VandeBoom de ActiveCampaign (¡Haz click aquí!)

¡Gracias!

Nombre de la compañía: OMR
Ubicación: Hamburgo, Alemania
Industria: Servicios de Marketing, productos digitales, exposición anual
Producto adquirido: Wild Mail
Valoración: 5 estrellas

Resultados obtenidos

Gracias a Wild Mail, OMR logró crear más de 30 automatizaciones personalizadas diferentes para enviar a sus contactos. Ahora pueden recopilar datos valiosos sobre su audiencia. Y así, crear campañas personalizadas y automatizaciones basadas en el comportamiento de los usuarios. Asimismo, implementar las estrategias y técnicas de automatización de email de Wild Audience les permitió aprender más sobre sus contactos. Toda esta información les ayuda a crear contenido que constantemente agrega valor a su audiencia. De esta manera, crean relaciones más sólidas con sus clientes y sólo venden a contactos que están dispuestos a comprar.

¿Quién eres?

Chris es consultor de marketing digital de OMR y se encarga de la gestión de los distintos canales de marketing. OMR es una plataforma online con sede en Hamburgo que organiza anualmente una exposición para profesionales del marketing digital.

¿A qué se dedica tu compañía?

OMR crea contenido para profesionales del marketing digital y organiza una exposición sobre el marketing online. Se encuentra en crecimiento desde 2011. Además de la exposición, venden productos digitales, crean podcasts y gran cantidad de contenido digital para los especialistas del marketing.

Su exposición anual es la exposición de marketing digital más grande de Alemania. Más de 40.000 personas asisten cada año buscando las mejores prácticas en marketing digital de la mano de expertos mundiales.

Ahora también tienen OMR Academy, un proyecto piloto que vende cursos de marketing de Facebook para principiantes.

¿Cómo descubriste Wild Mail?

Como profesional del marketing digital, Chris está expuesto a muchos anuncios de Facebook. En 2018 un anuncio de Wild Audience acaparó toda su atención. Incluso tomó una captura de pantalla para su archivo swipe e hizo click en el anuncio.

“Los anuncios me parecieron realmente personales y su contenido fue lo que los hizo destacarse”, dice Chris. (¿Esto suena como una cita destacada?)

OMR comenzó a trabajar con las técnicas de Wild Audience para construir su primer Relationship Funnel. Al tiempo, cerca de unos cinco meses, Chris se enteró de la existencia de  Wild Mail. En ese momento, OMR usaba MailChimp y quería resolver los problemas que tenía con esa plataforma. Wild Mail fue la solución.

¿Por qué decidiste hacerte cliente?

En un principio OMR usaba MailChimp para hacer todo el email marketing para su empresa y exposición. Pero su equipo estaba frustrado con la interfaz de usuario, lo que dificultaba el seguimiento de sus campañas.

En MailChimp, los usuarios están limitados a lo que pueden hacer con un contrato. OMR estaba buscando una forma de etiquetar a su audiencia y recopilar información para poder enviarles correos electrónicos más específicos.

Para ellos, MailChimp es más una herramienta de newsletters que una herramienta de automatización de email marketing. Wild Mail está diseñado para ser exactamente lo contrario. Fue diseñado en torno a la automatización y la personalización y también envía newsletters.

¿Cuál era el principal problema que querías resolver?

Una tendencia en los datos mostraba que los anuncios de Facebook para OMR no serían sostenibles a largo plazo. Así que Chris empezó a buscar soluciones para mantener rentable el embudo cuando los anuncios se volvían demasiado caros. Al mismo tiempo, sabía que todavía querían que el contenido y el embudo se sintieran personales para su audiencia.

¿Cómo usas Wild Mail?

Cuando alguien ingresa a la plataforma de OMR, suceden muchas cosas en el backend. Hay más de 30 automatizaciones que se ejecutan cuando un nuevo contacto ingresa al embudo. Recopilan datos sobre el contacto en función desde dónde ingresó al embudo y el contacto comienza una automatización.

También les ha resultado muy útil poder crear una ruta dividida uniformemente para probar diferentes automatizaciones haciendo tests A / B. La lógica funciona estableciendo una acción particular como disparador. Luego, cuando se realiza esa acción, Wild Mail envía el 50% de los contactos a través de una automatización y el 50% a través de otra diferente.

Estas dos secuencias tratan el mismo tema, pero utilizan textos, encabezados y llamadas a la acción separados. Pueden comparar los análisis de cada correo electrónico para determinar qué serie obtiene más aperturas y clicks.

Este tipo de prueba debe ejecutarse durante al menos unos meses antes de ver resultados significativos. Pero una vez que tengas los resultados, puedes continuar ejecutando estas pruebas con nuevas copias y estrategias para optimizar continuamente el embudo.

También están utilizando la función de puntuación para los emails de ventas con una gran ventaja. Estos funcionan vendiendo solo para atraer a los clientes que están listos para aceptar su oferta.

OMR instaló recientemente un programa de recomendación con Wild Mail. Sus contactos ahora pueden ser recompensados ​​por lograr que otros se suscriban a la lista de email de OMR. Para hacer esto, usan Zapier que envía los datos de referencia a Wild Mail. Luego, se les indica qué enlace de usuario de suscriptores se usó.

Wild Mail se integra con más de 250 programas diferentes.

Flujo de embudo típico

Así es como se ve un flujo de embudo típico para clientes potenciales provenientes de anuncios de Facebook o de la página web de OMR.

• Dependiendo de dónde vino el cliente potencial y qué acción tomó, se aplica una etiqueta a ese contacto. Luego, el contacto recibe una puntuación en función de su comportamiento.
• Los contactos se envían a través de diferentes automatizaciones con contenido específico según el lead magnet o la fuente de registro.
• Toda automatización utiliza la puntuación de clientes potenciales. Entonces, cada vez que un contacto realiza un comportamiento (por ejemplo: visitar páginas de ventas, abrir correos electrónicos, hacer click en la página web o el correo electrónico, o compra algo), esa acción contribuye a su puntaje de clientes potenciales.
• Una vez que han realizado suficientes acciones dentro del embudo, entran en una secuencia de ventas.
• Usan secuencias de re-interacción para correos electrónicos no abiertos para alentar a los usuarios a interactuar con sus correos electrónicos.

¿Qué enseñanzas te dejó la experiencia de usar Wild Mail?

Wild Mail es una herramienta sofisticada. Puede servir como curva de aprendizaje para las personas que han creado antes sólo newsletters. La creación de automatizaciones complejas es más complicada, pero Wild Mail hace que sea más sencillo aprender cómo funciona.

Además, facilita visualizar cómo se mueve cada contacto a través del embudo.

Chris y el equipo de OMR tardaron unos dos meses en aprender por completo todas las funciones de Wild Mail. Ahora es algo que usan todos los días y una herramienta que realmente disfrutan usar.

Subscribiéndote a Wild Mail , tienes acceso al curso de Wild Audience sobre automatización de email con 20 lecciones en video. Asimismo, podrás acceder a plantillas gratuitas de automatización del embudo de ventas que se instalan con tan sólo un click.

¿Cuáles son tus planes a futuro?

Actualmente OMR usa Wild Mail para todos sus productos digitales. En un futuro, quieren usarlo también para la promoción de su exposición anual.

Además de seguir lanzando más productos digitales, están trabajando en una nueva serie de lead magnet y en una campaña de programa de recomendación que lanzarán pronto.

¿Por qué recomendarías Wild Mail a otros negocios?

Algunas personas piensan que las empresas deberían comenzar con una herramienta de newsletters básica para facilitar la curva de aprendizaje. Chris recomienda hacer lo contrario, utilizar una herramienta como Wild Mail lo antes posible. Al principio se puede usar sus funciones principales para comenzar a recopilar los datos y a lo largo del camino aprender el resto de la herramienta.

Para Chris, OMR podría haber logrado mejores resultados con sus campañas digitales anteriores si hubieran Wild Mail desde un principio. Debido a que hace poco comezaron a usar Wild Mail, hay miles de personas que ya estaban en su lista sin haber sido calificadas ni etiquetadas.

 Una empresa que usa Mail Chimp, no tiene idea de quién y cómo está activo en su lista de correo electrónico. Sin esta información, es casi imposible personalizar su experiencia. En Wild Mail, puedes conocer la actividad de cada miembro de tu audiencia y adaptar su experiencia según sus intereses.

¿Qué tipo de negocio debería usar Wild Mail?

Además de recomendar Wild Mail a empresas que tienen productos digitales. También se lo recomienda a las e-commerces para crear un producto costumizado con el seguimiento de emails.

Para recopiar datos que les permitan personalizar más el recorrido del cliente (o customer journey). Incluso las pequeñas empresas o de high ticket (alto ticket o alta facturación) pueden beneficiarse de la recopilación de datos de sus clientes para hacer su marketing más personalizado.

¿Qué resultados logrará un nuevo usando Wild Mail?

Wild Mail permite a las empresas controlar lo que envían a su audiencia. Independientemente del tipo de correo electrónico que necesites enviar para alcanzar tus objetivos comerciales, Wild Mail puede crearlos. Con Wild Mail puedes lograr una conexión auténtica con tu audiencia al crear una experiencia personalizada para ellos.

 Cuando tu audiencia recibe valor, generas confianza y fortaleces la conexión. Una relación más sólida se traduce en mayores tasas de engagement, conversiones y ventas. Con las herramientas de Wild Mail puedes crear relaciones duraderas con tu audiencia mediante mensajes automatizados, personalizados y de valor.

Crear conexiones con tu audiencia no se trata solo emails y marketing. Estás creando una experiencia que continúa durante todo el recorrido del comprador. Cuando lleguen a la caja, ya estarán entusiasmados con tu marca y dispuestos a comprar, como en la siguiente imagen:

Tu audiencia estará tan impresionada con tu contenido que puede que incluso te escriban un email como el de a continucación:

Cuando cuentas con un sistema que agrega valor continuo a tu audiencia, no necesitas preocuparte por las ventas difíciles. Solo venderás a clientes potenciales interesados y tus mensajes se encargarán de hacer la venta.

Si ya quieres empezar a automatizar los procesos de marketing y ventas de tu empresa y mejorar el email marketing, Haz click aquí para más información o inicia una prueba gratuita de 14 días.

ActiveCampaign se ha ganado la fama de ser una poderosa herramienta de marketing que ayuda a las empresas a automatizar sus estrategias de email marketing y crear campañas específicas para enviar a sus audiencias. Si bien la automatización del correo electrónico es una parte fundamental de la plataforma, ActiveCampaign es mucho más que eso. Son más de 100.000 los usuarios en todo el mundo que confían en esta herramienta para estimular el crecimiento de sus empresas.

En este artículo, explicaremos detalladamente cómo funciona ActiveCampaign, cómo aprovechar sus funciones y cuáles son los pros y los contras de usar este software de automatización.

¿Qué es ActiveCampaign?

ActiveCampaign es un software integrado de automatización, email marketing y ventas, y una plataforma de CRM. Permite a los usuarios realizar con éxito tareas de automatización, email marketing y gestión de las relaciones con los clientes.

Brinda una solución basada en la nube para la automatización de ventas y marketing e incluye funciones para crear campañas de marketing por correo electrónico, análisis web, puntuación de clientes potenciales y gestión de las relaciones con los clientes. La plataforma da a los usuarios acceso a un seguimiento detallado del comportamiento así como también opciones de segmentación de marketing para crear campañas más personalizadas para cada audiencia.

Y en comparación con otro software de automatización, su precio es mucho más asequible.

Origen de la compañía

Fundada en 2003 por Jason VandeBoom, ActiveCampaign en sus inicios comenzó como una empresa de consultoría que ayudaba a las pequeñas empresas a automatizar sus tareas de marketing y administrar sus contactos.

Después de 20 años de consultoría, la empresa migró al modelo de negocio Software as a Service (también conocido como SaaS) en 2013. Ahora tienen casi 100.000 usuarios que utilizan su software para desarrollar la automatización de marketing y ventas.

¿Qué hace ActiveCampaign?

Ahora analicemos las funciones más populares de ActiveCampaign y cómo puedes usarlas para organizar y rastrear tus contactos y automatizar tu negocio.

Email Marketing

ActiveCampaign te permite enviar cualquier tipo de correo electrónico que necesites para tu negocio. Te brinda el máximo control sobre los tipos de emails que envías. La mejor parte es que no necesitar ser un profesional de la tecnología para crear en tan sólo algunos minutos campañas de emails que consigan llamar la atención y promover el engagement de tus destinatarios.

ActiveCampaing facilita que puedas crear un email desde cero o usar una de sus plantillas con la función de arrastrar y soltar. Además, puedes crear formularios de suscripción funcionales, contenido dinámico, segmentación de emails y realizar pruebas divididas (A/B) útiles para tus campañas.

Formularios de Suscripción

Crea formularios de registro sencillos para capturar la información de contacto de tu audiencia y etiquetar a las personas según sus intereses. Desde el formulario, puedes crear secuencias de bienvenida, dar seguimiento a los correos electrónicos o notificar a las personas de tu equipo sobre nuevos suscriptores. En ActiveCampaign, puedes crear campañas que se activan cuando un contacto envía un formulario.

Hay cuatro formas diferentes para elegir, según el tipo que necesites, incluidos estilos en línea, cuadros flotantes, ventana emergente modal y una barra flotante. El creador de formularios de registro te brinda la posibilidad de insertar formularios directamente en tu página web en segundos.

Contenido dinámico

Combina etiquetado y contenido condicional para enviar a tu audiencia diferentes mensajes según lo que quieran ver. El contenido dinámico te permite personalizar el texto y los medios en cada correo electrónico según a quién se lo envíes. Esto te permite interactuar con diferentes segmentos de tu audiencia a la vez, sabiendo que están obteniendo contenido que es relevante para ellos.

Segmentación de Emails

Enviar muchos correos electrónicos genéricos no es suficientes cuando intentas atraer a varios segmentos de audiencia. Una vez que hayas creado tu contenido dinámico, puedes segmentar tus correos electrónicos para que el mensaje llegue a las personas adecuadas, que están interesadas en ese contenido. Con la segmentación de correo electrónico, sabes que cada contacto recibe los correos electrónicos que desea ver, lo que genera mayores tasas de participación y tasas de apertura.

Tu contenido se sentirá más personal y generará más confianza entre tu audiencia. ActiveCampaign puede segmentar automáticamente tu audiencia en función de las acciones que realizan, como visitar tu página web o hacer click en los enlaces de tus correos electrónicos. Luego, puedes usar esta información para enviar correos electrónicos más personalizados a tu audiencia.

Split Testing

Una prueba dividida puede ayudarte a aumentar las tasas de apertura y mejorar el mensaje dentro de tus correos electrónicos. Puedes hacer dos versiones de los asuntos, textos/copy del email, de las CTAS (llamadas a la acción) e incluso de las imágenes y los medios dentro del correo electrónico para ver qué le gusta más a tu audiencia. Si estás ejecutando automatizaciones complejas, puedes probar todo el flujo de trabajo para asegurarte de que el embudo esté generando la mayor cantidad de conversiones posible.

Automatización de Marketing

Automatizar tus correos electrónicos es como tener un par de manos extra que te dan tiempo para concentrarte en otras tareas. ActiveCampaign tiene una poderosa funcionalidad de automatización de marketing para ayudarte a rastrear los eventos de tu página web, los objetivos de automatización, crear mapas de automatización, atribuciones y acciones divididas.

Seguimiento de la página web

Con el seguimiento de la pagina web, puedes ver qué contactos interactúan con tu página para comprender mejor lo que buscan. El seguimiento de la página web de ActiveCampaign te permite ver qué productos e información están buscando tus contactos en tu página para que puedas hacer un seguimiento con más información y así generar más participación y aumentar las tasas de conversión.

Seguimiento de eventos

Cada click, inicio de sesión o vista se registra como un evento dentro de tus contactos de ActiveCampaign. Con esa información puedes realizar un seguimiento de lo que le interesa a tu audiencia. Ya sea que tengas un página web, una página de membresía, un portal en línea o una tienda, puedes rastrear las acciones de los usuarios lo que te ayudará a tener un seguimiento y crear campañas de correo electrónico aún más personalizadas para llevar a tus contactos más abajo en el embudo.

Objetivos de automatización

El seguimiento de los objetivos de automatización te permite ver qué diferentes segmentos de su audiencia y quiénes necesitan más persuasión. Con los objetivos de automatización de ActiveCampaign, puedes ver el recorrido de las personas a través del embudo para que puedas realizar ajustes.

El seguimiento de las microconversiones, como los clicks, las aperturas y las reproducciones, te permite ver qué partes del embudo están obteniendo participación y dónde se podría usar algo de TLC. El seguimiento de objetivos también te da una idea de cuándo es más probable lograr conversiones, dónde realizar ventas adicionales y cuándo comenzar una secuencia de ventas cuando tu audiencia quiera comprar.

Mapa de Automatización

El mapa de automatización de ActiveCampaign es una herramienta útil que te ayuda a ver cómo tus diferentes automatizaciones se conectan y funcionan entre sí. Permite que veas el email marketing desde una perspectiva más amplia y encontrar nuevas oportunidades para maximizar el crecimiento de tu negocio. La vista de mapa te permite visualizar todo el mapa de tu embudo y ver cómo se conecta cada componente.

El mapa te brinda una imagen de alto nivel de tus informes en función del rendimiento de cada automatización para que puedas realizar ajustes en tu estrategia según lo que ves funcionando en tu embudo.

Atribución

La función de atributo del cliente te permite ver qué partes de tus campañas de marketing están funcionando mejor al rastrear el recorrido de tu cliente de principio a fin. Puedes ver si se convierten mejor cuando provienen de SEO, redes sociales, PPC o de otra fuente que podrías estar subutilizando.

Saber de dónde provienen tus clientes y dónde es más probable que generen conversiones puede ayudarte a crear el embudo más rentable posible.

Ventas y CRM

Un CRM de ventas funciona como tu propia herramienta de automatización personal para ayudarte a priorizar, lo que te permite a concentrarte en vender. ActiveCampaigns Sales CRM te ayuda a administrar todos tus contactos de manera eficiente y almacenar toda la información que necesitas para crear campañas que conviertan.

Puntuación de Contactos y Clientes Potenciales

Una de las mejores formas de aumentar las conversiones es asegurarte de que tu audiencia esté lo suficientemente interesada en comprar antes de comenzar a vender. Una puntuación de cliente potencial es un número que se calcula en función de la frecuencia con la que tu contacto interactúa con tu empresa. Cuanto más visitan tu página, hacen click en tus correos electrónicos o interactúan con tu contacto, más aumenta la puntuación de clientes potenciales. La puntuación de clientes potenciales de ActiveCampaign te brinda la capacidad de puntuar a tus clientes potenciales mediante el seguimiento de la participación y la actividad, para que sepas qué usuarios están lo suficientemente interesados y así poder venderles.

Extensión de Gmail

La extensión de Gmail de ActiveCampaign te ayuda a administrar todas tus comunicaciones de ventas directamente desde tu bandeja de entrada de Gmail. Puedes saber cuántas veces tu contacto ha visto, abierto o interactuado con sus correos electrónicos. Luego, puedes responderles a través de Gmail y ver automáticamente esa información en su tarjeta de contacto en ActiveCampaign, convirtiéndola en un centro para toda tu información de contacto.

Mensajería

Más que nunca, las personas recurren a los dispositivos móviles para acceder a sus correos electrónicos, páginas web favoritas y más. ActiveCampaign te permite encontrarte con tus contactos donde se encuentran al contactarlos en sus teléfonos móviles y redes sociales a través de tu cuenta de ActiveCampaign.

SMS

Puedes enviar mensajes SMS a tus contactos manualmente o mediante flujos de trabajo automatizados que hacen un seguimiento de tus contactos en el día y la hora óptimos para que lo vean. Incluso puedes pedir a tus contactos que se suscriban o cancelen la suscripción a tu lista a través de SMS e importar esa información directamente a ActiveCampaign. La plataforma se integra con números de teléfono para que puedas recopilar números a través de formularios personalizados en tu página web o páginas de destino.

Mensajes de la página web

Los mensajes de la página te permiten ponerte en contacto con tu audiencia durante el momento exacto en que participan en tu página web. Al igual que con otros tipos de mensajes en ActiveCampaign, puedes personalizar los mensajes de tu página para audiencias idénticas y crear diseños personalizados y mensajes relacionados con el contacto específico con el que estás hablando.

Audiencias personalizadas de Facebook

Si tu empresa utiliza anuncios de Facebook, puedes utilizar la información en tus audiencias personalizadas de Facebook para seguir más a tu audiencia a través de su recorrido como cliente. Utiliza los datos recopilados por ActiveCampaign, como los clicks y las interacciones, para reorientar a tu audiencia con anuncios personalizados de Facebook que les hablan directamente y continúan agregando más valor antes de comenzar el proceso de ventas.

Conversaciones

Puedes tener conversaciones con tu audiencia combinando la automatización con el chat en tiempo real en tu página web. Puedes utilizar la función Conversaciones de ActiveCampaign para enviar seguimientos de chat, etiquetar usuarios y crear nuevas ofertas personalizadas para los usuarios de tu página web. También puedes conectar la información que recopilas a través del chat al registro de tu contacto en ActiveCampaign para mantener todos sus datos en un solo lugar.

¿Quién debería usar Active Campaign?

ActiveCampaign está diseñado para cualquiera que desee utilizar el email marketing en todo su potencial. Además de enviar newsletters por correo electrónico, es para empresas que desean automatizar su marketing para maximizar las conversiones y las ventas por completo. Las empresas que tienen ofertas complejas o múltiples productos pueden utilizar ActiveCampaign para personalizar el recorrido del cliente, rastrear informes y administrar sus listas de contactos de manera más eficiente.

Servicio y soporte al cliente

ActiveCampaign ofrece asistencia por correo electrónico, chat en tiempo real en tu página web y capacitación personalizada. También tienen un Centro de ayuda sólido y un foro comunitario en línea que los usuarios pueden utilizar para ayudar a solucionar problemas comunes. Si necesitas más asistencia práctica, ofrecen servicios de migración gratuitos y tienen un directorio de consultores certificados. Puedes trabajar con estos consultores para así crear una estrategia personalizada y sacar ventaja al uso de ActiveCampaign.

Precios

ActiveCampaign utiliza precios escalonados según la cantidad de contactos en tu base de datos de clientes. Los usuarios nuevos pueden acceder a una prueba gratuita de 14 días, una vez finalizado el periodo de prueba pueden elegir aquirir un plan y abonarlo ya sea mensual o anualmente.

Cuánto pagas depende de cuántos contactos hay en tu base de datos. Es decir, cuantos más contactos tengas, mayor será el costo. El número mínimo de usuarios que se te cobrará es de 500, y el precio aumentará gradualmente a medida que tu lista de contactos crezca.

Los cuatro planes que ofrecen son Lite, Plus, Professional y Enterprise.

El plan Lite comienza en $ 9 por mes para 500 contactos e incluye:

El plan Lite comienza en $ 9 por mes para 500 contactos e incluye:

• Correos electrónicos ilimitados
• Newsletters
• Email Marketing
• Automatización de marketing
• Soporte ilimitado vía chat y email
• Hasta 3 usuarios

El plan Plus comienza en $ 49 por mes para 500 contactos e incluye:

• Todo desde el plan Lite
• CRM y automatización de ventas
• Integraciones de deep data
• Puntuación de contactos y clientes potenciales
• Permisos de usuario personalizados
• Marketing por SMS
• Entrenamiento 1: 1
• Contactos condicionales
• Hasta 25 usuarios

El plan Professional comienza en $ 129 por mes para 500 contactos e incluye:

• Todo desde Plus
• Automatización dividida
• Atribución
• Mensajería del sitio
• ML de envío predictivo
• Probabilidad de ganar ML
• Hasta 50 usuarios

El plan Enterprise comienza en $ 229 por mes e incluye:

• Todo desde el plan Profesional
• Un dominio personalizado
• Un dominio de servidor de correo personalizado
• Informes personalizados (Beta)
• Datos sociales gratuitos
• Servicios de diseño gratuitos
• Soporte telefónico
• Uptime/SLA
• Inducción
• Inicios de sesión de usuarios ilimitados

Pros y contras

Pros 

• Precios: ActiveCampaign ofrece precios claros y el valor que recibe va mucho más allá de lo que paga. No es el servicio de email marketing más barato, pero tampoco es la herramienta más cara, especialmente considerando todo lo que hace.
• Facilidad de uso: en cuanto a su interfaz, puede que te tome un tiempo acostumbrarte a ella, pero la plataforma en sí es muy intuitiva para los que no son diseñadores ni técnicos. A los usuarios no expertos en tecnología les encantan sus funciones de arrastrar y soltar al crear emails y automatizaciones.
• Centro comercial integral: puede conectar docenas de herramientas comerciales a ActiveCampaign y actúa como un centro completo para toda la información de sus usuarios.
• Herramientas sólidas de recopilación de datos: desde el etiquetado y la puntuación de clientes potenciales hasta el seguimiento sofisticado de usuarios, ActiveCampaign actúa como un CRM sólido. Esto te ayuda a recopilar y almacenar información sobre tu audiencia de manera mucho más completa que otras herramientas de automatización o email marketing.
• Capacidades de automatización complejas: puedes importar automatizaciones y usar plantillas
• Excelente atención al cliente: ActiveCampaign ofrece un puñado de opciones diferentes cuando se trata de atención al cliente. Siempre tienes una forma de solucionar problemas dentro de tu cuenta.

Contras

• Técnicos: se necesitan unos pocos clicks en el tablero para encontrar a dónde estás tratando de ir, lo que implica una ligera curva de aprendizaje al principio. Sin embargo, una vez que sepas dónde está todo, la plataforma es fácil de navegar y acceder a todas sus funciones.
• Herramienta de informes de fallas: algo de lo que se quejan muchos es de la funcionalidad de la herramienta de informes. Actualmente puedes ver los datos de informes necesarios desde tu panel de control, pero necesitas exportar los datos para profundizar en los resultados, lo que puede ser frustrante para algunas personas.

ActiveCampaign es una herramienta de email marketing completa y asequible. El valor que proporciona la herramienta, las funciones, el soporte y las actualizaciones constantes la convierten en una opción perfecta para prácticamente cualquier empresa que realice email marketing y automatización.

Para saber más sobre todas las funciones de ActiveCampaign, puedes acceder a nuestro curso gratuito de 20 lecciones en el que aprenderás todo lo que necesitas para que tu email marketing y automatización tengan éxito.

Hola.

Mi nombre es Bastian, soy el CEO/Fundador de Wild Audience, y hoy vamos a hablar del Respect-Based Marketing.

El Respect-Based Marketing es la columna vertebral de nuestro curso Relationship Funnel (disponible solo para nuestros clientes de Wild Mail) que a menudo obtiene tasas de conversión del 6% en productos y aporta millones de dólares en ingresos cada año a empresas de todo el mundo.

Es un mecanismo único y poderoso para hacer crecer tu negocio mediante la creación de conexiones auténticas y es una manera fantástica de escalar de una manera sostenible e inteligente.

Pero, ¿qué es exactamente el Respect-Based Marketing?

El Respect-Based Marketing es un método que combina la segmentación inteligente con la narración convincente para automatizar conexiones auténticas con prospectos.

Nada mal, ¿verdad?

El Respect-Based Marketing es una combinación de seis estrategias que trabajan juntas para instalar cada creencia clave que los prospectos necesitan tener antes de comprar.

¿Quieres escalar tu negocio de alto rendimiento este año (lo que asumo que sí)? No hay mejor manera de hacerlo que recurriendo al Respect-Based Marketing.

Y la mejor manera de llevar el Respect-Based Marketing a tu negocio es construyendo un Relationship Funnel  junto con Wild Mail.

Puedes pensar el Respect-Based Marketing como un esquema. Es el panorama general, el plan, la estrategia. Y Relationship Funnel es el motor, el mejor sistema para aprovechar todo lo que el Respect-Based Marketing tiene para ofrecer.

Así es como luce un Relationship Funnel:

Pero más tarde hablaremos más sobre eso 🙂

Esto es lo que vamos a tratar en el artículo de hoy:

1. Los seis aspectos que componen el Respect-Based Marketing y por qué el Relationship Funnel es la mejor opción para implementar en tu negocio.

2. Un estudio de caso de Respect-Based Marketing en acción.

Pero antes de hablar de los seis principios del Respect-Based Marketing, tenemos que hablar del ancla detrás de todo: la creencia.

Las creencias lo son todo

Echemos un vistazo a lo que lo mantiene a todo esto junto.

La estructura detrás del Respect-Based Marketing

La estrategia general detrás del Respect-Based Marketing es la instalación de creencias, y el Respect-Based Marketing está diseñado para instalar las creencias exactas que tu audiencia necesita para comprar.

Para vender cualquier cosa, tus compradores tienen que tener un conjunto de creencias críticas.

Creencias como la experiencia, la autoridad y la confianza.

Necesitan creer que eres una autoridad en tu tema.

Necesitan creer que tú y tu producto son confiables.

Necesitan creer que tu producto es valioso y tiene un precio adecuado.

Necesitan creer que tu producto es la mejor solución para su problema.

etcetera.

Sin ellos, nunca venderás nada 🙂

Tus clientes potenciales nunca sentirán deseo o necesidad por tus productos.

Los prospectos nunca sacarán sus tarjetas de crédito a menos que crean en ti, en tu producto y en tu capacidad para entregarles ese producto.

Piénsalo de esta manera. Tal vez cuando eras un niño tuviste una mala experiencia con una naranja. Tal vez era parte de una tarta. Tal vez te habías cepillado los dientes recientemente antes de comerla. Tal vez sólo estaba en mal estado. Quién sabe.

A pesar de todo, tuviste una mala experiencia.

Así que si en el futuro alguien tratara de venderte una naranja, probablemente dirías que no.

¡Y no te culpo!

Pero, ¿qué tendrías que hacer para convencerte de que las naranjas son realmente deliciosas?

Deshacerte de las creencias falsas

En primer lugar tendrías que eliminar esas creencias falsas. Tendrías que convencerte de que tu experiencia anterior fue una anomalía, y que las naranjas son realmente fantásticas y saludables.

Entonces usarías la prueba social de otras personas que tuvieron malas experiencias con las naranjas pero ahora las amarían, y cada mensaje estaría diseñado para convencerte de que vuelvas a evaluar tu opinión sobre las naranjas.

Este es un ejemplo simplificado, pero realmente no está tan alejado del proceso de compra.

Cada uno tiene su propio sistema de creencias único sobre el mundo basado en sus propias experiencias. Así es como decidimos entre el bien y el mal.

Pero la cosa es que esas experiencias pasadas pueden o no resultar en una historia o imagen precisa del mundo.

Dos personas pueden tener la misma experiencia y tomar una creencia completamente diferente de ella.

Y la mejor manera de disipar creencias falsas e instalar nuevas creencias en tus prospectos es a través del Respect-Based Marketing

Ahora que entendemos un poco más acerca de las creencias, vamos a hablar sobre el primer aspecto del Respect-Based Marketing, la atención.

Respect-Based Marketing: Atención

Como dice GaryVee, el marketing es el negocio de la atención.

Los intervalos de atención parecen estar en una escala deslizante hacia cero.

Todo el mundo está luchando por ello, pero captar la atención de alguien es sólo el primer paso.

Mantenerlo es la parte difícil 🙂

Entonces, ¿cómo mantienes la atención de alguien?

Mediante una relación, una conexión.

Piénsalo como cuando empiezas a salir con alguien. O cuando tienes un nuevo amigo.

Podemos replicar la misma experiencia de desarrollar relaciones del mundo offline en el mundo online, pero ¿por qué no han centrado sus esfuerzos los vendedores en la creación de relaciones?

Es extraño que el marketing digital haya estado tan separado de una verdad subyacente que todo el mundo sabe: son las personas que conoces y las relaciones que tienes las que traen éxito.

¿Por qué confiar en el marketing engañoso, el marketing de interrupciones, forzar las ventas y, en última instancia, sacrificar la integridad de una relación cuando se pueden automatizar las relaciones reales a escala mediante el uso de desencadenadores de interacción inteligente y la personalización profunda en tus embudos?

¿Por qué no dejar que tus clientes levanten la mano y te digan que están listos para comprar?

Una relación genuina mantendrá su atención, y eso es también lo que instala esa creencia crítica de confianza.

Y este enfoque realmente funciona:

Todos estos resultados son a través de la adopción del Relationship Funnel y es una prueba de una perspectiva basada primero en la relación.

Lee todo sobre Relationship Funnels aquí.

Y ahora, vamos a profundizar en el secreto de cómo hacemos que la automatización cree conexiones auténticas: la segmentación.

Respect-Based Marketing: Segmentación

El segundo engranaje del Respect-Based Marketing es la segmentación.

Aquí es donde dividimos tus bases de clientes existentes en tantos segmentos significativos como sea posible en función de sus respuestas.

Esto no es arbitrario, se basa en datos reales de encuestas y formularios instalados con software.

Al desafiar a los prospectos a calificarse a sí mismos, puedes aumentar tus tasas de conversión mientras te deshaces de las personas que te hacen perder tiempo. Esto hará que tu equipo de ventas sea más eficiente y capaz de obtener más clientes potenciales en menos tiempo.

Piensa en cuántos leads no calificados contactaste el año pasado.

Puede parecer inquietante agregar pasos a tu proceso de conversión inicial, pero esto funciona cuando se combina con un gran contenido y un lead magnet convincente.

Encuestar a los clientes de esta manera también permite a nuestros clientes lanzar los productos correctos en el momento adecuado.

Si estás vendiendo costosos paquetes de consultoría que cuestan un mínimo de $20k, no deberías ofrecer tu curso más económico o productos tripwire a empresas de siete u ocho cifras. Por otro lado, fracasarás si ofreces algo que cuesta $20k a alguien que sólo recauda $115k al año.

Conocer a tu audiencia y cuáles son sus objetivos educa tu proceso de ventas y proporciona datos para los mercados futuros para los que podrías crear productos.

Si notas una afluencia en los proveedores de necesidades cuando estás esperando encontrar gerentes de marketing que trabajan con empresas más grandes, entonces necesitas ajustar tus esfuerzos de marketing u ofrecerles un producto apropiado.

Este es un ejemplo de un formulario que creamos:

¿Observas cómo cada pregunta nos ayuda a aprender más sobre el prospecto?

Al escribir preguntas que lleguen al corazón de por qué encontraron tu empresa, puedes aumentar la eficiencia de tus equipos de marketing y ventas, lo que resulta en más ingresos y equipos de ventas más felices.

Y el uso de esta segmentación se conoce como personalización.

Deseas llevar tus temas de conversación hacia áreas de interés mutuo. Por ejemplo, si te gusta navegar y también lo hace tu nuevo amigo o compañero, entonces naturalmente vas a complacer a ambos y encontrar temas en común.

Los mismos principios se aplican al marketing.

Usamos esto en nuestros correos electrónicos, nuestras secuencias de bots, nuestros anuncios, lo que sea – cada parte de Relationship Funnel se construye con la segmentación.

Las preguntas que queremos hacer se basan en quiénes son y dónde quieren estar.

Preguntas como:

¿Dónde están ahora (situación actual)?

¿Adónde quieren ir a continuación (deseo)?

¿Qué les impide llegar allí (problema)?

El objetivo de la segmentación es cerrar la brecha entre el problema y el deseo.

Luego hacemos otras preguntas que nos ayudan a calificarlos para nuestro negocio. Preguntas como ingresos, tipo de producto vendido, etc. Esto nos ayuda a nosotros y a nuestros clientes a determinar qué productos son más relevantes para el producto.

Y cuando tenemos estas respuestas, personalizamos.

Respect-Based Marketing: La personalización

El siguiente paso es la personalización o la segmentación en uso.

Al personalizar todos tus mensajes y productos para una persona en particular, creas una experiencia única.

Cubrimos recorridos para nuestros clientes, desde la etapa de prospecto hasta la venta.

Y la personalización va mucho más allá de un «Hola, Bastian» en el encabezado del correo electrónico.

Eso es personalización en su nivel 🙂 más básico

Personalizamos con ActiveCampaign y contenido dinámico para crear embudos de ventas de alta conversión.

Para contextualizar, aquí hay una imagen de nuestras etiquetas de cliente potencial para un prospecto en particular:

Por lo tanto, puedes etiquetar a las personas en función de sus respuestas de segmentación y automatizar la personalización.

Puedes crear segmentos de clientes completos basados en estas etiquetas.

Incluso puedes personalizar las páginas de destino en función de estas etiquetas de personalización.

¿Quieres descubrir lo que este nivel de personalización puedes hacer por tu ROI?

Cada mensaje de marketing que envías es específico del problema de un cliente potencial y aborda preguntas específicas de objeción, es cuando el Respect-Based Marketing realmente comienza a despegar.

Pero… Me estoy adelantando un poco.

Primero, ¿qué pasa cuando eres tan personal? Bien… aumentas tu relevancia 🙂

Respect-Based Marketing: La relevancia

Así que si la segmentación nos da la capacidad de personalizar, ¿qué hace la personalización por nosotros?

La personalización nos permite ser relevantes.

Nos da la capacidad de ser auténticos, y la autenticidad es lo que fomenta las conexiones auténticas.

Cuando se ejecutan correctamente, tus clientes sentirán que los conocen. Se sentirán reconfortados por el hecho de que sabes qué problema están teniendo y tienes una solución adecuada para ello.

Tus clientes potenciales se sentirán escuchados, y es en ese momento cuando tus relaciones con ellos comienzan a crecer automáticamente.

Al interactuar con las personas adecuadas, con el contenido adecuado, en el momento adecuado, puedes desarrollar lazos que duren hasta y mucho más allá de una venta.

Pero ser relevante no es suficiente… lo que las empresas necesitan es engagement.

Respect-Based Marketing: Engagement

Digamos que eres una consultora de bienes raíces comerciales.

Puedes dirigirte a grandes empresas que actualmente están buscando expandir un espacio existente o comprar nuevas propiedades, pero esa relevancia no es nada sin engagement.

Y la clave para conseguir las ventajas adecuadas es a través de microinversión de engagement.

Nos encanta instalar microinversión con nuestros clientes de RF Accelerator en su serie de creación de relaciones o RBS para abreviar.

Este embudo de marketing inicial que termina en nuestro primer evento de conversión deseado (normalmente una llamada o tripwire) se recomienda a través de secuencias de correo electrónico que utilizan ganchos psicológicos y de narración clave (por ejemplo, final en suspenso o desafíos).

Cuando se ejecuta correctamente, una secuencia RBS de Respect-Based Marketing puedes hacer que los clientes potenciales realmente esperen y guarden tus correos electrónicos.

Así:

O así 🙂

Piénsalo. ¿Qué correos electrónicos (aparte de los personales) guardas? ¿Forbes? ¿El Wall Street Journal?

Imagina que tu negocio forma parte de esos correos electrónicos para clientes potenciales que tienen los medios para comprar tu producto de alto precio

Ese es el efecto del RBS correcto, y eso es a lo que apuntamos con nuestros clientes.

Cómo evolucionan las microinversión de engagement hacia conexiones auténticas

La forma en que nos gusta referirnos a la retroalimentación y el engagement de ida y vuelta es la creación de conexiones.

Al incluir oportunidades para interactuar y realizar “microinversión” de tiempo, engagement y, a veces, dinero, podemos desarrollar aún más una relación significativa.

En cada correo electrónico podemos incluir ganchos de engagement como bucles abiertos, selectores de frecuencia, ganchos de activación, final en suspenso y otras técnicas de narración.

Tal vez le pidamos a un prospecto que responda para recibir un pequeño bono o para obtener un correo electrónico al instante.

O incluimos embudos dentro de embudos y conseguimos que se inscriban en un embudo separado a través de páginas de destino con información adicional.

Cuanto más interactivo sea tu embudo, más oportunidades tendrán tus clientes potenciales para invertir.

El objetivo es conseguir que un prospecto se acostumbre a participar, para que la interacción se convierta en la naturaleza de tu relación con ellos.

Y luego tomas esas interacciones, las rastreas con software (por ejemplo, la puntuación de clientes potenciales en Wild Mail) y activas eventos de conversión una vez que alcanzan ciertos umbrales.

Por lo general, nuestros clientes envían una carta de ventas virtual que va a un cuestionario de calificación O enviamos un seminario web evergreen.

Pero en este punto ya han micro-invertido varias veces. A veces sólo toma dos semanas. A veces dos horas. A veces unos meses 🙂 Pero al final, sabemos exactamente qué producto lanzar y cuándo.

Bastante impresionante, si me preguntas 🙂

Y todo esto se combina para afectar tu ROI e ingresos.

Respect-Based Marketing: ROI e Ingresos

¿Cuántas veces has dicho, “si pudiéramos llamarlos? Eso es todo lo que necesitamos”.

Eso es lo fascinante de usar un sistema como Relationship Funnel para instalar  Respect-Based  Marketing, incluso hace que los CPA en los que ya confías sean más fáciles.

Para cuando los clientes potenciales cogen el teléfono en un Relationship Funnel, ya entienden tu negocio y la forma en que piensas. Saben por qué haces lo que haces.

Todo lo que tienes que hacer es continuar la relación existente que se creó automáticamente 🙂

Casi no hace falta decir el poder que las relaciones automatizadas tienen en tu ROI e ingresos.

Pero lo más importante que hará es aumentar tus tasas de conversión.

Y aumentar tus tasas de conversión de 1% a 3% o 3% a 6% puede ser la diferencia entre seis cifras y siete cifras. Entre un negocio de estilo de vida y un negocio que puedes vender.

Todo funciona en conjunto al final

Paso a paso, desglozamos todos los principios del Respect-Based-Marketing en todos los aspectos del Relationship Funnel y el acelerador de RF.

Entender un nuevo negocio y aplicar este modelo es lo que mejor hacemos, y para mostrarles un ejemplo de eso, vamos a echar un vistazo a Justin Junier.

Con Respect-Based-Marketing, aumentamos la tasa de conversión de ventas de Justin a 2% a 6%.

Fue bastante wild (salvaje) 🙂

Mira esto.

Cómo ayudamos a nuestros clientes a aumentar su tasa de conversión de ventas en 6 veces con el Respect-Based Marketing

Ahora que entiendes lo que es el Respect-Based-Marketing , veamos un ejemplo de cómo funciona.

Recuerda que el Respect-Based-Marketing es el mecanismo único que automatiza las relaciones, y un Relationship Funnel es la mejor manera de emplear Respect-Based Marketing en tu negocio.

Aquí de nuevo tienes el gráfico del Relationship Funnel.

Puedes obtener más información sobre los Relationship Funnels y cómo las empresas los usan para escalar sus ingresos leyendo este artículo.

Cómo Justin Justin usó el Respect-Based Marketing para 6 veces su tasa de conversión

Justin dirige una compañía llamada Superhero, con sede en Holanda.

Vende coaching profesional a jóvenes profesionales que buscan cambiar de trabajo o empezar un emprendimiento.

Su producto estrella es un programa de coaching combinado con un curso en línea que dura entre 3 y 4 meses. Al final del programa, las personas se van con una dirección clara de lo que quieren hacer con sus vidas laborales.

Justin estaba obteniendo ganancias, pero sus tasas de conversión eran bajas, sus leads no estaban donde quería que estuvieran, y sabía que podía hacerlo mejor.

Justin solicitó el Relationship Funnel, y después de implementar las tácticas de Respect-Based Marketing las cosas realmente comenzaron a cambiar.

Los resultados

1. Ingresos recurrentes mensuales (MRR): 10.000 euros (negocio de 6 cifras)
2. Tasa de conversión de ventas del 0,5% al 2,5%
3. El CPA principal (coste de adquisición) disminuyó de 2 a 1 euro
4. CLV aumentó de 500 euros a 900 euros (¡un 80% más!)
5. Nuevos casos de cliente publicados pasaron de 1/mes a 4/mes

Genial

¿Qué podría hacer con un aumento del 2% en las tasas de conversión?

«Si realmente quieres servir a tus clientes de la manera correcta, necesitas tener un gran Relationship Funnel.» – Justin Junier

Justin tenía un clásico problema de embudo de ventas. Las bajas tasas de conversión hicieron que el gasto publicitario se disparara, y no estaba satisfecho con sus ventas.

Todavía estaba sacando ganancias, sin duda, pero con algunas personas obteniendo entre 6-8% tasas de conversión con Respect-Based Marketing, sabía que no podía alcanzar su objetivo de ventas de 7 cifras sin averiguar qué estaba mal con su embudo.

Un recorrido por el Respect-Based Marketing de Justin

Lo primero que hizo Justin fue reescribir todos los copy de sus mensajes y marketing de acuerdo con las estrategias de instalación de creencias de Respect-Based Marketing. Y luego, siguiendo la plantilla de Relationship Funnel, utilizó cuestionarios y correos electrónicos personalizados para segmentar a su audiencia por los tipos de problemas que tenían y los motivos.

Después de cambiarse al Relationship Funnel, la gente incluso le enviaba un correo electrónico diciendo que sentían comprendidos y pedían directamente su producto.

Los Relationship Funnels superan a los embudos de ventas típicos porque se centran en crear una conexión con tu audiencia.

La razón es tan simple como eso, aunque la implementación puede ser un poco más complicada 🙂

«Dejé de tener la sensación de «yo soy el negocio» para pasar a sentirme como «estoy trabajando en el negocio». Mi mentalidad se ha desplazado más hacia el desarrollo de sistemas para mi negocio, mientras que antes estaba más centrado en operar directamente mi negocio.» – Justin Junier

Lee el caso práctico completo de Justin Junier

¿Quién más está usando el Respect-Based Marketing?

Cientos de empresas exitosas han utilizado Relationship Funnels para hacer crecer sus negocios.

Estos son algunos de nuestros resultados:

• Mirna invirtió $1300 en anuncios y generó $9,000 en un plazo de 30 días después de ejecutar su primer Relationship Funnel. Ahora espera pronto alcanzar las 7 cifras.

• Joe genera ahora más de 1 millón de euros en ingresos cada año con su Relationship Funnel. Aquí se puede ver su cartera de ventas del mes actual de 310.000 euros.

• Niklas, que actualmente compra llamadas de ventas por 300 euros a través de campañas PPC , está convirtiendo 2 de cada 3 llamadas y espera cerrar acuerdos por 300.000 euros.

• Mubaid, que está recibiendo una tasa de conversión de embudo de ventas del 9-10%.

• Adam, que está recibiendo una impresionante tasa de clicks del 28% de sus correos electrónicos de ventas a su página de ventas y, en total, convierte el 3,44% de sus clientes potenciales en clientes efectivos.

¿Necesitas más pruebas?

Echa un vistazo a nuestra love page para ver testimonios de personas que han cambiado sus negocios gracias al Respect-Based Marketing.

¿Estás listo para hacer crecer tu negocio mediante conexiones auténticas con la automatización de marketing?

Está comprobado que el Respect-based Marketing y el Relationship Funnels funcionan. Ambos fueron creados por nosotros para ayudar a empresas como la tuya con servicios de high-ticket (alta facturación).

Mira.

Sabemos que tú eres quién tiene la última palabra🙂

Pero también sabemos que este sistema funciona: lo vivimos y respiramos, y todos los días lo vemos funcionar.

¿Aún no entiendes por qué tu ROAS está tan bajo de los anuncios?

¿Quieres despertarte con un calendario como este?

El Respect-Based Marketing es exactamente lo que necesitas, y no hay mejor manera de implementarlo que mediante el uso de Wild Mail para instalar un Relationship Funnel en tu negocio.

Como cliente de Wild Mail, obtendrás acceso gratuito a nuestro curso de Relationship Funnel, que te enseñará cómo implementar un RF en tu negocio. ¡No esperes más, empieza hoy!

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