Las 4 Etapas De Un Funnel De Ventas Que Todas Las Empresas Exitosas Siguen

Las 4 Etapas De Un Funnel De Ventas Que Todas Las Empresas Exitosas Siguen

La historia a continuación está escrita desde la perspectiva de un chico ..

Imagina que estás en el tren de camino al trabajo. Ves a una chica que llama tu atención, te sientas a su lado y empiezas a hablarle. 

La conversación va bastante bien y antes de bajarte, la agregas a tu lista de contactos en Facebook y WhatsApp. Después de  enviarse un par de mensajes se crea un pequeño vínculo. 

Le echas un vistazo a sus perfil de Instagram y Facebook, y aprendes un poco más de sus amigos, hobbies y trabajo.

Un par de días después, hablas con ella de nuevo en Whatsapp. Entonces, sientes que la conoces un poco mejor y la invitas a tomar una copa después del trabajo. 

En tu primera cita te sientes un poco incómodo, pero como ya habías hablado un poco con ella antes, no estuvo tan mal. Aunque no llegas a besarla en este primer encuentro, logran tener una buena conversación y llegan a conocerse mejor.

Gracias a lo natural del primer encuentro, las interacciones que tuvieron en redes sociales y que han tenido una cita, ya no son extraños

Días después la invitas a salir de nuevo y su relación progresa. Esta vez la situación es un poco más romántica. La besas, una cosa lleva a la otra y puedes imaginar el resto de la historia. 

¿Qué pensarías si te digo que los negocios exitosos construyen relaciones con su audiencia de forma similar?. Tu cliente potencial, necesita que lo acompañes en un proceso bien diseñado para que pueda pasar de sentirte como un extraño a sentir como si ya te conociera, incluso antes de comprar tus productos o servicios.

Este proceso es conocido como funnel de ventas y tiene 4 etapas principales.  

Antes de contarte más de estas etapas, quisiera que entiendas  el siguiente concepto, el cual es necesario para la creación de este funnel.

La Temperatura De La Audiencia:

Uno de los objetivos de tu funnel, es convertir la mayor parte de tu audiencia en clientes potenciales listos y ansiosos por comprar. Por esta razón es importante que entiendas la siguiente clasificación de clientes potenciales, para optimizar al máximo tu proceso de ventas. 

Tráfico Frío:

Esta parte de tu audiencia está conformada por un grupo de personas que no han escuchado o tenido alguna interacción contigo. Este tipo de clientes potenciales tienen menos probabilidad de comprarte porque no te conocen.

Un cliente potencial “frío” podría cruzarse por primera vez contigo por medio de uno de tus anuncios en Facebook o Instagram, o por alguna publicación que hayas hecho en colaboración con otra marca o blog. 

Después de su primer encuentro, quieres empezar su proceso para convertirlo en un  cliente potencial “ caliente” como verás más adelante, y hay muchas formas diferentes para lograrlo. Por ejemplo, puedes ofrecerles algún contenido de alto valor percibido a cambio de sus correos. 

Tráfico Templado:

Hay otra parte de tu audiencia que está conformada por el grupo de personas que ya han tenido alguna interacción contigo o tu contenido. Estos clientes potenciales ya saben quien eres y tienen algún tipo de interés en tus productos gracias a las interacciones que han tenido contigo. 

Un cliente potencial “templado ” ya ha interactuado contigo de ciertas formas, como por ejemplo aceptando unirse a tu lista de e-mail, siguiéndote en alguna de tus redes sociales o escuchando tu podcast.

A pesar de tener características diferentes en estos tres grupos, no todas las personas en tu audiencia están frías o calientes, entre todas estas personas también podemos encontrar diferentes grados de temperatura, que es normal dependiendo del nivel de exposición que haya tenido tu marca con ellas.  

Algunos clientes potenciales que no han estado en tu funnel por mucho tiempo todavía, pueden no estar listos para comprarte y necesitarán más de tu atención. Sin embargo, otros de tus clientes potenciales, los que han tenido más contacto con tu contenido, pueden estar listos para comprarte.  

Un cliente potencial “templado ” puede por ejemplo, entrar en uno de tus webinars y llamarte para acceder a una prueba gratuita de tu producto.

Tráfico Caliente:

La parte “ caliente” de tu audiencia, está conformada por las personas que ya están decididos a comprar  alguno de tus productos.

Ellos están listos para resolver su problema con tu solución y son los mejores candidatos para vender tu oferta principal. 

Estas personas ya te conocen y confían plenamente en tí, confían en la calidad que ofreces. En consecuencia desean tu producto estrella y están listos para comprarlo. 

Al estar listos para comprar, los puedes enviar directamente a tu etapa de ventas en el funnel, y no necesitarán tanta educación ni atención para finalizar exitosamente su proceso.

Etapas Del Funnel De Ventas

Ahora que puedes entender la temperatura de tus clientes potenciales, pasemos a hablar del funnel de ventas. Como te contaba hace un rato, tiene 4 etapas principales que son:

  • Etapa de reconocimiento 
  • Etapa de relación  
  • Etapa de ventas
  • Etapa de upsell o ventas adicionales

Acompañar de cerca a tu audiencia a través de estas diferentes etapas, asegura que conviertas a tu tráfico frío s en compradores de tus productos o servicios de forma fácil y segura. Además, su implementación está diseñada para incrementar las ganancias que genera cada cliente.

Echemos un vistazo más de cerca a cada etapa del funnel de ventas.

Etapa De Reconocimiento

En esta etapa, tu meta es que las personas estén conscientes de tu existencia en el mercado y convencerlos de que tomen determinadas acciones. 

Para lograrlo hazte las siguientes preguntas:

1. ¿Cuál es la temperatura de mi audiencia?

La temperatura de tu audiencia, va a afectar directamente el marketing que haces para los diferentes grupos en tu audiencia.  

Para la parte “fría” de tu audiencia, una buena idea puede ser ofrecer un PDF descargable, que aborde sus necesidades, para despertar su curiosidad sobre tu marca.

El objetivo: lograr que las personas se unan a tu lista de email para que puedas seguir comunicándote con ellos.

En cambio, para las partes “calientes” y “muy calientes” de tu audiencia, puedes usar tácticas de retargeting, para conseguir que las personas se apunten a un webinar. Cuando tienen estas temperaturas, las personas están más dispuestas a ser parte de esto para tener un mejor entendimiento de su problema. 

2. ¿Qué tipo de lead-magnet debería crear para que las personas se unan a mi lista?

Un buen lead-magnet, es un señuelo que atrae a los clientes potenciales indicados para tu negocio y filtra a aquellos perfiles que no podrían convertirse en tus clientes. 

Piensa en los problemas que tu audiencia quiere solucionar y basado en esto, crea el señuelo que los ayude a llegar más cerca de su solución.

La etapa de reconocimiento tiene lugar en la parte superior del funnel (por sus siglas en inglés TOFU, Top Of The Funnel) y durante esta etapa, deberías concentrarte en la generación de leads o clientes potenciales

No solo quieres que las personas sepan que existes, además quieres que sepan que creas valor para ellos y ofreces educación e información relevante en tu contenido gratuito.

Tu meta al final, no es solamente atraer personas, sino atraer a las personas indicadas que tengan el potencial suficiente para llegar a comprar tus productos y que están genuinamente interesadas en lo que ofreces. 

Bonus tip: Los lead-magnets usualmente son un PDF descargable o publicaciones de tu blog. Aquí hay un ejemplo de un una publicación del blog de Wild Audience. Puedes hacer click y descargarlo a continuación:

Los 5 Grados De Reconocimiento

Al decidir que lead-magnet usar, hay 5 niveles de reconocimiento que debes tener en mente.

  1. Sin reconocimiento – En este nivel, la persona no sabe que tiene un problema.
  2. Reconocimiento del problema– La persona sabe que tiene un problema pero no sabe muy bien cuál es la posible solución.
  3. Reconocimiento de la solución – La persona sabe cuál es la solución, pero no sabe que tu la ofreces con tus productos. 
  4. Reconocimiento de tu producto – La persona sabe de tu producto, pero no sabe que resuelve por completo su problema. 
  5. Reconocimiento total – Una persona sabe todo de tu producto y está listo para comprarlo pero necesitan más detalles e información.

Usualmente lo ideal es dirigirse a tus clientes potenciales “fríos” que se encuentran en el tercer o cuarto nivel de reconocimiento. De esta forma puedes atraer clientes potenciales y educarlos acerca de su problema, sin necesidad de tanto contenido.

Ten en cuenta que al estar dirigido a una audiencia “fría”, no debes vender tu producto enseguida. Más bien, háblales de su problema y dales algunas pistas de la solución. 

En Wild Audience, utilizamos técnicas de almacenamiento y segmentación de nuestra audiencia durante esta etapa y hacemos preguntas para conocer sus intereses, metas, problemas, presupuesto, etc. como puedes ver en la imagen a continuación: 

Al analizar los datos que obtenemos, podemos personalizar fácilmente la experiencia en la etapa de relación.

Te preguntarás, qué canales usar para la generación de leads y acá te mostramos algunos ejemplos: 

  1. Anuncios PPC en Facebook o Instagram – el formato de video es una forma efectiva de llegar a tu público y mostrarles quién eres. 
  2. Podcast – Considera empezar tu propio podcast o lograr algunas colaboraciones en algunos ya existentes. 
  3. Publica contenido de calidad en tu blog – Escribe tus propios artículos para atraer contenido orgánico de los motores de búsqueda y las redes sociales.
  4. Canal de YouTube – Es una buena opción, pues el video es un formato muy eficiente para llamar atención de tu audiencia. 
  5. Grupos de Facebook – Estar activo en los grupos de Facebook u otras comunidades en dónde se encuentra tu audiencia, puede ser una forma efectiva de generar leads. Básicamente, al lograr que las personas se familiaricen con tu nombre, despertarás su curiosidad y lograrás que estos visiten tu sitio web.

Etapa De Relación

Una vez hayas generado algunos leads, estos están listos para entrar en la etapa de relación. En esta etapa, tu objetivo es crear una relación con tus futuros clientes y es en dónde compartirás con ellos tu contenido gratuito. 

Como seguramente ya lo has notado, creemos que las relaciones con tus clientes son las mejores bases para las ventas de tu negocio. En Wild Audience creamos un Relationship Funnel que además de ser nuestro diferenciador, está diseñado para que crees relaciones significativas con tus clientes potenciales de forma natural y fácil.

Si quisieras saber de qué se trata, solo tienes que darle click a la imagen de abajo para descargar un gráfico en dónde te explicamos este proceso en detalle.  

Básicamente al diseñar la etapa de relación, debes hacerte las siguientes preguntas:

1. ¿Cuál es la mejor manera de comunicarme con mi audiencia para crear una relación e instalar creencias de compra?

Algunas opciones incluyen emails, bots y anuncios. Otra forma de hacerlo también usada por empresas, es enfocándose en email-marketing y otros canales que resultan efectivos por los intereses de sus audiencias.

2. ¿Cómo puedo presentar mi producto? 

Piensa en cómo, cuándo y dónde presentarías lo que ofreces a tu audiencia, después de todo  es lo que te hace diferente de tus competidores y merece bastante importancia.

Ten en cuenta que tu producto no es la única solución al problema de tu cliente, pero que es una forma única de solucionarlo y que además que traerá muchos beneficios al comprador.

En Wild Audience, el Relationship Funnel y el Respect Based Marketing son dos ejemplos de estos diferenciadores.

3. Según el perfil de tu cliente, piensa en lo que esta persona debe creer de ti para comprarte

Define tu sistema de creencias. Este sistema está compuesto por ideas acerca de tu marca, que una persona debe tener antes de realizar una compra.

Usualmente hay entre 10 y 20 creencias que debes instalar en tus clientes objetivo antes de que estos hagan una compra. 

Una vez esté definido, haz un mapa de estas creencias para organizarlo en las etapas de tu funnel. Piensa que creencia debe ir en que etapa. 

Después de que tu cliente objetivo se une a tu lista de email, que sucede en la parte superior del funnel (TOFU) van a dirigirse hacia la parte media de este (MOFU). En esta etapa tu objetivo es aumentar la temperatura de tus clientes potenciales “fríos”, razón por la cual debes concentrarte en cuidarlos y crear una relación con ellos demostrando que pueden confiar en ti porque eres una autoridad en tu campo. 

Continúa instalando las creencias necesarias en tus mensajes en tus clientes potenciales para que estos pasen sin mayor complicación a la siguiente etapa del funnel. 

Un estudio de Hubspot muestra que “las compañías que sobresalen en la generación de leads. Generan un 50% más de clientes potenciales y estos a su vez, generan un 47% de compras en donde adquieren más productos, a comparación de los leads a los que no les dedicaron la suficiente atención”. Interesante, ¿verdad?

A veces, esta etapa es vista como la más complicada del funnel de ventas porque muchos clientes atraen leads poco calificados para hacer compras. 

Afortunadamente en Wild Audience, nos destacamos en esto. ¿Quieres saber cómo? 

Hemos desarrollado, el Relationship Funnel, que combina la psicología humana con la automatización para crear relaciones a escala. 

Nuestro Relationship Funnel (RF) hace esta etapa más fácil. Con este sistema, logramos incrementar la generación de clientes potenciales pre-calificados para la venta. 

Básicamente, basados en las respuestas que recolectamos  en nuestros formularios, enviamos a los clientes por un camino completamente personalizado y les ofrecemos contenido que se ajusta a sus intereses. 

El Relationship Funnel (RF) te permite ofrecer valor a tu audiencia por medio de la información que compartes en tu contenido y además, utiliza el Respect-Based Marketing para crear un vínculo con tu audiencia. 

Este enfoque de marketing eleva la calidad de las interacciones que tienes con tu audiencia significativamente. Acá puedes ver algunos ejemplos de los resultados que han obtenido nuestros clientes usando el RF. 

– Matias pasó de tener una tasa de email abiertos del 16% y una tasa de clicks del 1.7% al 84% y 58% respectivamente. 

– Mubaid logró un tasa de email abiertos de 90% y clicks de 80%

Aunque esta etapa está enfocada en la educación de tus clientes potenciales para que estos conozcan mejor su problema, es el momento en que también debes posicionar tu producto o servicio como la mejor solución en tu mercado.

Puedes aprovechar esta oportunidad para convertirte en el mejor consejero de tu audiencia y darles información de alta calidad, sin dejar de instalar las creencias necesarias para que te consideren la mejor opción entre todas las del mercado. 

Necesitas una herramienta de automatización de marketing para lograr implementar exitosamente esta etapa. Entre ellas puedes encontrar Converkit, InfusionSoft o Activecampaign que es la que usamos WildAudience y más de 50.000 empresas más.

Combinar la creación de relaciones con la automatización es lo que te llevará a aumentar el retorno sobre tus inversiones en tu etapa de ventas.

Etapa De Ventas

Una vez que esté instalado el sistema de creencias, estarás listo para vender. Para este punto ya habrás atraído y enganchado a tus clientes potenciales con tu oferta y estos irán pasando a la parte inferior del funnel de ventas (BOFU)  que es en donde puedes hacer las ventas.

Empieza escogiendo un método de ventas. Puedes preguntarte ¿Cuál es la mejor forma de lograr que tu cliente te compre?

Algunos métodos pueden ser: 

  • Agendar una llamada con tu cliente potencial  
  • Un webinar
  • Una página de ventas   
  • Video Sales Letter o VSL, que es un video de tu discurso de venta. 

En esta etapa, tu audiencia está lista para escuchar tu oferta. Creen que tu producto o servicio es mejor que los otros en el mercado y es la solución perfecta para su problema.

En algunos casos, tus clientes potenciales pueden incluso hacerte una oferta primero:

En esta etapa, tus clientes potenciales ya reconocen tu marca y tu producto o servicio. Si hiciste un buen trabajo instalando las creencias de compra, cerrar las ventas debería ser más fácil sin importar si utilizas una página de ventas, un webinar u otro método de ventas.

Acá hay un par de ejemplos de como puedes cerrar las ventas con tus clientes potenciales:

1. Sales Page o página de ventas– Está página es una muy buena herramienta para vender productos de bajo precio. Pueden ser de formato texto, video o una combinación de estos dos.

2. Webinars – Otra forma utilizada para vender, son los eventos webinar. 

Algunas de sus ventajas es que te permiten hacer una demostración de tu producto y responder las preguntas que tengan tus clientes potenciales, creando a la vez una conexión directa con tu audiencia. Además, los puedes hacer en vivo o pregrabados.

3. Llamadas – Las llamadas son otra excelente forma de cerrar ventas con tus clientes potenciales ya que te permiten ofrecer algunos complementos gratuitos a tu oferta como sesiones estratégicas, o simplemente conectar a las personas de forma más personalizada con una sesión de descubrimiento de su problema, entre otras estrategias.

Esta opción es comúnmente usada para vender consultorías o productos más costosos, porque en el tiempo que obtienes de tu cliente, puedes comunicar tu oferta de mejor forma.

4. Pruebas de tu producto – Existen gratuitas o baratas, y pueden ser una buena forma de vender productos software o membresías. Este método deja que tus clientes potenciales prueben tu producto o servicio y si les gusta, se convertirán en clientes regulares.

Bonus Tip: En Wild Audience, usamos una escala de medición para saber la temperatura de nuestros clientes potenciales en nuestra audiencia que está basada en su comportamiento con la marca. Esto nos indica cuando es el momento ideal para presentar nuestra oferta.

Etapa De Upsell O Ventas Adicionales

La mayoría de los negocios se alegran al conseguir un cliente que hace una compra, pero no se detienen allí. 

Para maximizar las ganancias que genera tu funnel debes incluir en este upsells o ventas adicionales o cruzadas (si no sabes la diferencia, solo sigue leyendo que te lo explico un poco más adelante). 

La pregunta que debes hacerte durante esta etapa es ¿cuál es la mejor forma de hacer ventas adicionales a mis clientes? 

Las secuencias de email y anuncios son algunas de las opciones. Después de todo el trabajo de las etapas anteriores, seguramente ya tengas una buena relación con tus clientes y entonces, la parte más difícil de las ventas adicionales ya está hecha. 

La meta en esta etapa es incrementar el valor del ciclo de vida de tu cliente en inglés customer lifetime value (CLV), a través de compras adicionales y mientras sigas aportando un alto valor percibido. 

Entonces, ¿cuál es la diferencia entre ventas cruzadas y ventas adicionales? 

Cuando haces ventas cruzadas, básicamente le indicas el siguiente paso a tu cliente basado en el producto o servicio que ya han comprado, para complementar su experiencia. 

Mientras tanto, una venta adicional, es el paso que sigue para mejorar sus resultados y suele ser un servicio premium o algún paquete. 

Acá tienes algunos ejemplos:

1. Envía a tus clientes una secuencia de email – Después de hacer su compra inicial, no temas en enviarles una secuencia de emails Esta secuencia les brindará nueva información, instalar nuevas creencias de compra y ofrecer nuevos productos para llevar la experiencia de tu cliente al siguiente nivel.

2. Utiliza estrategias de retargeting con ellos – Tus clientes previos tienen una alta probabilidad de volver a comprar tus servicios y usando las opciones de retargeting de tus campañas de anuncios, puedes comunicarles de los otros productos que vendes. Además puedes re-dirigirlos directamente a tus páginas de ventas sin el todo el trabajo de las etapas anteriores.

3. Llámalos– Lograr agendar una llamada con tu cliente puede no solo permitirte hacer la venta de productos adicionales sino también pedir feedback de su experiencia previa y les hace sentir cuidados y motivados a seguir trabajando contigo y tus productos. 

Si quisieres saber los 4 pasos para montar un Relationship Funnel y automatizar tus ventas con el email marketing, descarga el PDF a continuación: 

Para Resumir

Existe una forma natural de construir relaciones con tus usuarios en un entorno on-line y está a tu alcance. Pero antes de decirte, déjame hacerte una pregunta antes.

¿Te casarías con alguien después de su primera cita? 

Probablemente no, porque no has construido una relación con esta persona antes, ¿no es cierto? 

Desafortunadamente la mayoría de los enfoques de ventas ignoran por completo este principio y se tratan de vender sin antes establecer una conexión un poco más profunda con sus clientes. Estos negocios tienen una mentalidad de vender a toda costa y la mayoría de veces, no funciona.

Construir relaciones de forma natural también funciona con los negocios. Entonces, esta es la tarea que tienes para hoy:

Comprométete a tratar a tus clientes, como si estuvieras en una primera cita con ellos. Después de esta lectura, sabes que la mejor forma de hacerlo es con el Respect-Based Marketing.

Tu objetivo principal con esto, debe ser el crear una relación genuina con tus clientes y mostrarles la esencia de tu negocio. Demuestra a tu audiencia que te esfuerzas en proveer valor incluso antes de intentar hacer ventas. Si haces esto, seguramente tu ROI, ventas y conversiones serán más altas de lo que jamás pensaste. 

Espero que hayas disfrutado este artículo y déjame saber que piensas en los comentarios abajo.