¿Quién es Todd Brown?
Hoy, vamos hablar de Todd Brown, pero ¿quién es él?
Todd Brown es el marketero de los marketeros
Es ampliamente considerado la autoridad en lo que se refiere a campañas de respuesta directa y adquisición de clientes.
Con su experiencia y los resultados de sus alumnos, es fácil ver por qué lo es.
Todd tiene una rica historia en la ingeniería de algunas de las mejores campañas de marketing y funnels de ventas.
Ha trabajado en 65 mercados diferentes en 33 países y se dice que ha creado “más campañas de marketing de seis y siete cifras que cualquier otro experto de marketing digital en la actualidad.”
Ayudó a Todd Herman a obtener $ 2.4 millones en ventas y a John Hutchison a lograr $ 100,280.40.
Simplemente sabe cómo conseguir resultados 🙂
Y Todd practica lo que predica, creando un impresionante conjunto de productos negocios propios.
Conjunto de productos de Todd
E5 C.A.M.P / Masterclass
Este es el trabajo de toda la vida de Todd en respuesta directa, y vende un taller de 8 módulos que cuesta $ 2,487 (Hablaré más sobre esto más adelante).
Top 1 Masterclass
Este es un grupo exclusivo de 40-50 emprendedores de primer nivel que se reúnen personalmente para ofrecer coaching, consultoría y orientación con Todd varias veces al año.
Acquire & Monetize Academy
Todd lanza todas sus ideas más nuevas y conceptos de marketing creativo a través de un servicio / academia de membresía del curso. Esto es lo último que ha lanzado.
Marketingfunnelautomation.com / MFA Live
Esta es la página principal del blog y el podcast de Todd, y también de los varios eventos y conferencias que organiza, de los que luego vende las grabaciones.
Su agencia
Todd también dirige una agencia exitosa, pero no aceptan más clientes por el momento.
El enfoque de Todd últimamente ha sido promover y generar clientes potenciales para su producto E5 camp, que promueve a través de un seminario web de varios días y un seminario web evergreen.
Para dar un poco más de prueba / contexto social a estos seminarios web, echemos un vistazo a los números de su prueba de seminarios web más reciente:
- $296,508 en ventas.
- $2.38 por clicks en ingresos
- 1,572 leads
- Valor promedio del carrito de $1,335.62
Ten en cuenta esta escala mientras profundizamos en sus estrategias.
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Lo que estás a punto de aprender dará forma al resto de tu carrera …
Este artículo será un poco diferente a nuestros análisis habituales de embudos.
Hablaremos un poco de su embudo de seminarios web, pero nos centraremos principalmente en los conceptos de marketing creativo de Todd y cómo los usa en sus negocios.
Como la mayoría de los que trabajamos y estudiamos marketing, todos absorbemos información de diferentes fuentes y aportamos nuestra propia experiencia a la profesión.
Se podría argumentar que Todd ha descifrado el código de marketing, y me encanta conocer cómo otros profesionales del marketing de éxito llegaron a donde están hoy.
Creo que es útil comparar las fortalezas de los demás y tratar de llegar al fondo de lo que nos hace diferentes.
Y créeme … Si tomas este blog en serio, inmediatamente comenzarás a tomar decisiones comerciales más inteligentes, más rápidas y más rentables.
Estos son los conceptos / ideas creativos de marketing que aprenderás en este artículo:
- La importancia de la historia del marketing
- La diferencia entre táctica y estrategia
- Usar la urgencia para impulsar la acción con escasez, dispositivos de tiempo y más
- El asombroso vínculo de reciprocidad
- El poder de un mecanismo único
- Cómo organizar tus esfuerzos publicitarios con la Regla del 7.
Concepto de marketing n.° 1: la psicología humana NUNCA cambia
Para Todd, todo comenzó con los grandes del marketing.
Entender lo que funcionó en el siglo XX es el primer paso para descubrir las verdades subyacentes en el marketing. El hecho de que nos hayamos pasado a lo digital no significa que las estrategias hayan cambiado.
A la gente le gusta:
- El maestro de la publicidad Eugene Schwartz
- El prolífico marketero Robert Collier
- El maestro del copywriter Joseph Sugarman
Estudiar a los especialistas en marketing del siglo XX como estos tres significa aprovechar un conjunto más sustancial de experimentos e investigaciones.
El marketing ha cambiado drásticamente en los últimos 30 años, pero la psicología humana no. Esta intersección de la psicología y la tecnología de marketing es donde opera Todd Brown (y cualquier vendedor que se precie).
Con esto en mente, vamos a dar un paso atrás y analizar estas verdades subyacentes del comportamiento humano y cómo se aplican al marketing.
Muchas de las siguientes verdades fueron descubiertas por los grandes enumerados anteriormente y se ven en práctica en todo el embudo de seminarios web de Todd.
Es momento de pensar en grande 🙂
Si deseas ver ejemplos de los correos electrónicos de ventas más efectivos de Todd Brown, descarga tu PDF a continuación.
Concepto de marketing n.° 2: no confundas táctica con estrategia
Las tácticas no son estrategia y la estrategia no es una táctica.
Las tácticas son la estrategia puesta en acción.
En otras palabras, todas las tácticas están impulsadas por la estrategia.
Pero … las tácticas no siempre se transfieren entre estrategias 🙂
Mientras diseñas tu marketing, debes evitar descartar una estrategia probada sólo porque una táctica en particular falló.
Mira el ejemplo de Todd sobre esto:
“Si estás tienes un nuevo negocio y notas que alguien más grande en tu rubro está usando un widget de comentarios de Facebook, y decides robar esa táctica sin tener una prueba social adecuada, en cambio, te obstaculizará.”
Todd eligió incluir un widget de prueba social de Facebook porque tiene el compromiso de respaldarlo. Si no tuviera ningún compromiso, obstaculizaría sus esfuerzos. Esto no significa que alguien sin compromiso deba descartar la prueba social como una estrategia ineficiente, significa que la táctica del widget de Facebook no es una buena opción para ese caso.
Y no se trata solo de la fuerza y el tamaño de la audiencia, las tácticas pasan de moda.
Las tácticas que funcionaron hace 6 meses no siempre funcionan hoy.
Este es el ejemplo de Todd para este escenario:
“Hace años, los videos de garabatos eran muy útiles. Eran excelentes para llamar la atención y funcionaban como interrupciones de patrones. Los usuarios no los esperaban y estaban intrigados.
Pero hoy en día son tan populares, especialmente en las industrias del fitness y sitios como Clickbank, que ya no pueden interrumpir de la misma manera. Y eso no significa que la estrategia de una interrupción de patrón sea incorrecta, solo significa que la táctica o el vehículo para ejecutar esa estrategia ahora está desactualizado.”
¿Ya ves cómo funciona?
Las tácticas son la forma de ejecutar estrategias, y es casi seguro que las tácticas de lanzamiento sin estrategias definidas fracasarán.
Y las estrategias tienen longevidad, pero las tácticas van y vienen.
Recuérdalo.
Concepto de marketing n.° 3: aprovecha la urgencia y la escasez
La urgencia y la escasez tampoco son lo mismo.
La urgencia está relacionada con la sensibilidad temporal.
Así que piensa «¡la caja cierra a las 11:35 p.m. esta noche!» etc.
La escasez está relacionada con recursos finitos.
Pero … la escasez a menudo también promueve la urgencia 🙂
Y está a nuestro alrededor, para bien o para mal.
¡Por tiempo limitado!
¡Hazlo rápido! ¡Solo quedan unas pocas entradas!
¡Se acaba el tiempo! ¡No esperes!
Desde ahora hasta que acabemos arbitrariamente con esta venta.
La escasez es una estrategia que puede exagerarse, es exagerada todo el tiempo.
La escasez falsa también es un tema polémico, que divide a los fanáticos de ClickFunnels de los sabios entrantes y genera opiniones en todos los matices del marketing verde intermedio.
Esto lo entiendo 🙂
La escasez falsa molesta un poco.
Se siente poco ético porque es una especie de depredador, ¿verdad?
Es una explotación de la psicología humana fundamental. Los seres humanos odian perderse algo, y muchos especialistas en marketing no tienen ningún problema en aludir a la cantidad X de espacios que quedan o en explicar que estar cerca de la capacidad total justifica aumentos de precios cuando en realidad es absurdo.
¡Pero! Si es cierto que solo tienes un espacio limitado o estás usando ventanas de tiempo como motivador, ¡está bien!
Entonces, para ser claros, nuestro equipo en Wild Audience no se refiere a la escasez falsa cuando hablamos de escasez, ni tampoco a Todd Brown.
La falsa escasez socava la confianza. Socava la reciprocidad, que puede ser útil para picos numéricos a corto plazo, pero afecta las relaciones con los clientes, la reputación comercial y el valor de vida útil del cliente (CLV).
Y escasez … Escasez real, ahora que tiene muchos usos asombrosos 🙂
Así es como Todd Brown usa la escasez y la urgencia en sus propios embudos:
En su embudo E5 Masterclass, Todd tiene una oferta que explica que la fecha límite del carrito es el domingo Y las primeras 50 personas obtienen una llamada gratuita y una sesión de estrategia en vivo con Todd.
Ese es un gran ejemplo de urgencia + escasez + una gran oferta = acción.
Esto tampoco tiene que estar vinculado al inventario. Mira cómo Todd promueve la urgencia con una oferta con límite de tiempo cuando intentas salir de su seminario web imperecedero:
O sus descuentos en su embudo de correo electrónico que recompensan la acción rápida:
Idealmente, deseas lograr un equilibrio de ambos. Tienes que darles a las personas una razón para comprar en ese momento. Debes evitar que se vayan en ese momento y vuelvan mañana.
Y parte de lo que influye en esa decisión de compra está determinado por lo que sucedió en el pasado … lo que se relaciona con una lección que cubriremos más adelante, la reciprocidad.
Pero primero … hablemos de mecanismos únicos.
Concepto de marketing n.° 4: el poder de los mecanismos únicos
Todd Brown ama los mecanismos únicos.
Lo más importante que debe comprender es que el producto de su empresa no es su mecanismo único.
Un mecanismo único es la forma única en que tu producto o servicio particular ofrece sus beneficios a los clientes potenciales.
Entonces, si tienes un software que ofrece las mejores clasificaciones de Google, el beneficio o la solución es la clasificación, el mecanismo es el algoritmo.
Es una diferencia sutil pero que tiene amplias implicaciones en el texto y la estrategia.
Cada campaña que crea Todd comienza con la identificación de su mecanismo único. Sin eso, está comercializando productos básicos. Nadie compra productos básicos porque puede obtener esa información en otro lugar.
Por ejemplo, si alguien te enseña las primeras 5 cosas que te benefician de la publicidad en Facebook, puedes conseguirlo en cualquier lugar.
Todo su mensaje sería luego explicando por qué su programa único para ofrecer esos beneficios publicitarios de Facebook es la mejor manera de tener éxito.
Esto es lo que hizo Todd con E5. No está demostrando la eficacia de los embudos de captación de clientes y respuesta directa, sino que está explicando por qué el método E5 es la mejor manera de crearlos.
Su MasterClass E5 es el producto, pero su mecanismo único es el proceso E5 Camp (Protocolo de marketing de adquisición de clientes).
La Masterclass es simplemente el vehículo para entregar el C.A.M.P. protocolo🙂
Se trata de comercializar su mecanismo único, y lo que debes comprender es que la venta y el marketing no son lo mismo.
El marketing le dice al cliente potencial por qué tu mecanismo es único. Vender es hablar de tu producto.
Peter Drucker, el afamado consultor de gestión, dijo que el trabajo del marketing es hacer que las ventas sean superfluas.
La clave es hacer una campaña de marketing que tome el deseo de alguien por un resultado y lo convierta en demanda de un producto antes incluso de presentarlo.
En el centro de eso está el mecanismo único.
Y el único lugar donde alguien puede obtener ese mecanismo único es tu producto 🙂
Concepto de marketing n.° 5: reciprocidad
reciprocidad
sustantivo
La práctica de intercambiar cosas con otros en beneficio mutuo, especialmente los privilegios otorgados por un país u organización a otro.
El marketing y la psicología están estrechamente vinculados. El marketing es simplemente ejercer la naturaleza humana en beneficio de una marca.
Cuanto mejor comprendas lo que hace humanos a los seres humanos, mejor podrás vender sus productos.
La reciprocidad es una ley fundamental de la psicología social. Es una norma social responder a una acción positiva con otra acción positiva, y todos estamos familiarizados con este comportamiento.
Cuando éramos jóvenes dejamos que el chico que nos dio un asiento en el almuerzo se interpusiera frente a nosotros en la fila. Cuando mantenemos la puerta abierta para alguien, esa misma persona puede sostener la próxima para nosotros. Cuando nuestro jefe nos da más tiempo para recuperarnos de la pérdida de un ser querido, lo recompensamos con una ética laboral más sólida.
Pero el poder de la reciprocidad se extiende mucho más allá de las simples interacciones sociales.
Cuando se usa, puede estimular la acción de manera exponencial. Cuando nos dan algo que reconocemos como valioso de forma gratuita o de bajo costo, nos endeudamos socialmente con esa persona.
El poder de la reciprocidad proviene del deseo que la acompaña. Cuando se alcanza una reciprocidad real en una dinámica social, el individuo receptor tiene un deseo legítimo y genuino de retribuir.
Pero, ¿cómo se fomenta la reciprocidad genuina en los negocios en línea?
Ofreciendo contenido y productos educativos auténticos, transparentes y excelentes.
Si elaboras y logras esos tres principios básicos, tendrás éxito
La forma más común es a través de blogs, videos y contenido de correo electrónico.
Cuando usamos la reciprocidad desde una perspectiva de marketing, nuestro trabajo como dueños de negocios es dar valor suficiente, ya sea a través de materiales educativos, la promesa de entregar una solución, la solución en sí misma o cualquier otra oferta, para generar suficiente confianza para merecer una compra cuando se presenta al comprador con una “pregunta”.
Algunos tal vez conozcqan el método de “preguntar” de nuestro amigo Ryan Levesque. Ha construido gran parte de su negocio capitalizando la reciprocidad.
Esto es exactamente lo que está sucediendo durante el embudo de video de Todd.
Todd Brown usa la reciprocidad en cada parte de su embudo, pero pone el mayor énfasis en el principio cuando se acerca a nuevas audiencias.
Por ejemplo, Todd Brown ejecuta un embudo de seminarios web evergreen y de tráfico frío.
En el webinar, se asegura de cubrir algunas bases importantes:
1. Él aborda el problema y por qué el cliente potencial debe actuar.
2. Explica el mecanismo único y por qué resolverá su problema.
3. Posiciona su producto como el mejor método de entrega para el mecanismo único
Todd ofrece tanta experiencia y ayuda en ese primer video (o los primeros tres cuando se usa un seminario web de múltiples videos) que los nuevos prospectos están completamente vendidos en el mecanismo único y están agradecidos por la entrega del producto.
Cuando se ejecuta junto con estas otras estrategias, la reciprocidad funciona como el golpe rojo de una coincidencia: una vez que un cliente potencial reconoce el valor que está brindando, lo aprecia lo suficiente como para dar ese primer paso, iniciando el viaje por tus embudos de marketing y ventas.
Entonces, ¿cómo puedes capitalizar la reciprocidad?
Es simple 🙂
Crea mejor contenido. Crea más contenido.
Todo lo que envíes a tu base debe ser excelente.
De hecho, lo que envías debe sentirse como tu producto. Al abrir un canal de comunicación constante (o valor), los clientes obtienen un poco de lo que sería trabajar contigo. Aprenden tu estilo, cómo es tu empresa, cómo piensas.
Al anclar esta confianza en productos inteligentes que se relacionan directamente con esos procesos de pensamiento, puedes comenzar a construir una base de clientes comprometidos y que pagan.
Para obtener más información sobre cómo vincular sus productos a sus embudos de marketing, haz click aquí.
Concepto de marketing n.° 6: la regla del 7
La regla del 7:
Un prospecto debe escuchar o recibir el mensaje de marketing siete veces antes de decidirse a comprar.
La Regla del 7 es uno de los principios más antiguos del marketing, encabezado por las primeras leyendas del marketing de Hollywood a principios del siglo XX en Estados Unidos.
Organizarían sus esfuerzos en torno a este objetivo de frecuencia.
Podemos definir la frecuencia como:
La cantidad de veces que un cliente potencial ha estado expuesto a su marca, independientemente del medio.
Redes sociales, anuncios publicitarios, llamadas telefónicas, ebooks, seminarios web, lo que sea.
La Regla del 7 es exactamente lo que esperabas. Los especialistas en marketing de antaño estimaron que un consumidor necesita ver una marca un promedio de 7 veces antes de tomar una decisión de compra.
Parece un poco alto al principio, pero cuando se analiza la facilidad (y la rapidez) con que se pueden lograr en todos los medios, tiene un poco más de sentido:
A continuación, se muestran algunos ejemplos de los puntos de contacto con los clientes de Todd:
- Ve un anuncio de Facebook una vez
Observa cómo Todd ya muestra su mecanismo único en sus anuncios 🙂
2. Mira un segundo anuncio de Facebook
3. Escucha un anuncio de podcast
4. Ve un anuncio de Adwords
5. Va a tu sitio y se registra para obtener una lista de correo electrónico
6. Lee un correo electrónico
7. Ve un anuncio de reorientación.
Etc. etc.
Eso podría suceder en cuestión de días, incluso horas con un embudo adecuado.
Vale la pena señalar que la Regla del 7 no se aplica a anuncios individuales y es y debe tratarse con especial respeto a la fatiga publicitaria.
La fatiga publicitaria ocurre cuando el mismo prospecto se expone al mismo anuncio demasiadas veces y se vuelve apático cuando se ve su marca o, lo que es peor, se frustra tanto que se comporta de manera contraria a lo esperado.
Entonces, ¿qué tan precisa es la regla del 7?
Bueno, ese margen es imposible de saber, pero ha sido confiable durante décadas. Esa respuesta también varía según lo que calificas como toque, y no todos los toques son iguales.
En otras palabras, la calidad de tu mensaje de marketing tiene un impacto directo en la frecuencia necesaria que un usuario necesita para tomar una decisión.
No hay sorpresas aquí 🙂
Todd pone un poco de valor y escepticismo en la Regla del 7, pero aún se basa en ella como una guía para su publicidad y estrategia general.
Descarga este PDF que analiza un montón de correos electrónicos de Todd y te muestra exactamente cómo emplear estas estrategias en tu propio embudo eterno.
CONCLUSION
Entonces, ¿ahora qué haces? ¿Cómo utilizas estos conceptos de marketing increíblemente creativos en tu propio negocio?
Well…Bien…
Escríbelos. Imprímelos. Internalízalos.
Solo te beneficias al consultarlos al crear y actualizar tu (s) mensaje (s) de marketing.
Recapitulando, vimos:
- La importancia de aprender de los grandes del marketing.
- La diferencia entre táctica y estrategia.
- La importancia de la urgencia y la escasez.
- El poder de la reciprocidad.
- Qué mecanismo único es.
- La regla del 7.
No te imaginas lo importantes que son estas lecciones para establecer su comprensión del marketing.
En Wild Audience, todavía estamos encontrando nuevas formas y usos para estas lecciones, y parte de lo que hace que la creación de embudos sea tan emocionante es la oportunidad de descubrir esas últimas tácticas mientras usamos estrategias en las que sabemos que podemos confiar.
¿Listo para poner en práctica estas lecciones en tu propio embudo?
Y buena suerte 🙂